Меню
Меню

«Эта компания рада тебе и твоим начинаниям!»

Интервью с Татьяной Нестеровой,
руководителем группы продаж
Владимир Лебедев
Главный редактор проекта «Открытый журнал»

Персона: Татьяна Нестерова
Должность: Руководитель группы продаж №3 «Открытие Брокер»

Локация: Москва
Образование: Окончила с отличием юридический факультет Новосибирского государственного аграрного университета
Год начала работы в компании: 2015 

 — Татьяна, недавно вы с коллегами вернулись из Лондона. Это была поездка для победителей корпоративного конкурса 2018 года среди менеджеров по продажам, которые выступали в роли наставников по структурным продуктам. Расскажите об этом подробнее.

— Это был один из пилотных проектов продающей сети. Опробовать систему решили на структурных продуктах. Мы считаем, что это одно из приоритетных направлений в брокерском бизнесе. Это коробочный продукт, его идею легко понять клиенту. Работать можно и на российском, и на американском рынке. Клиент получает готовый портфель из ценных бумаг, которые приносят определённую доходность. Параметры риска и сроки заранее оговариваются. 

— Как проходил конкурс?

— В каждом регионе выделили лучших продавцов структурных продуктов. Затем всю продающую сеть разделили на семь частей, для каждой был назначен наставник. Были назначены планы по продажам, и на каждого наставника пришлись от четырёх до семи филиалов продающей сети. Спустя полгода подвели итоги. Из всех участников конкурса четверо стали победителями — выполнили более 100% плана. И нас премировали поездкой на четыре дня в Лондон. Компания оплатила нам всё: билеты, гостиницу в центре города и экскурсии. 

Татьяна Нестерова, руководитель группы продаж №3
— Понравилось? Чем занимались в Лондоне?

 — Это было потрясающе. Были и общие экскурсии, и несколько интересных нестандартных экскурсий, которые проводили гиды лично для нас. Мы посмотрели старейшие пабы Англии, были в Масонской ложе, посетили Букингемский дворец, Тауэр, полностью обошли весь старый Лондон.

— Какие впечатления остались от поездки?

 — Самые приятные. Было ощущение, будто окунулись в сказку, ведь Лондон — очень старый город, ему более двух тысяч лет. И нам повезло прикоснуться к этой истории... Посмотреть всё это в действительности, потрогать руками... Любые подарки забываются, а впечатления остаются. Поэтому я считаю эту поездку высшей наградой, демонстрацией степени уважения компании к своим сотрудникам.

Лондон, июль 2019. Татьяна Нестерова (вторая слева).
— Можно сказать, что вы зарядились на будущее?

— Да. Когда вернулась, поняла, что готова работать ещё больше.

Карьера в «Открытие Брокер»
— Как строилась ваша карьера?

— Третьего августа исполнилось четыре года, как я работаю в «Открытие Брокер». Так как в нашей стране нет университетов, которые обучают непосредственно нашей профессии, именно брокерскому бизнесу, все мы вышли из банковской сферы. Я начинала работать менеджером по продажам в филиале «Росбанка» в Новокузнецке, а позже оттуда перешла в компанию «БКС».

Менеджер по продажам инвестиционных продуктов — профессия, которая заставляет постоянно развиваться дальше. Оставаться в банке для меня было немыслимо. И я пришла в брокерскую компанию на должность менеджера по продажам. Определённое упорство, нацеленность на результат, клиентоориентированность и уверенность в себе и в том, что я могу это сделать, подтолкнули меня начать работать больше и быстрее. Я проходила множество тренингов, постоянно занималась самообучением, читала различные книги, постоянно ходила за советом к более опытным товарищам. Я получала те знания, которые были важны для привлечения именно крупных клиентов. Работая с такими клиентами, ты приобретаешь дополнительный опыт, обзаводишься правильными знакомствами и получаешь правильные рекомендации. У меня получилось привлечь несколько крупных клиентов, и затем уже они меня рекомендовали своим знакомым. Всё строится на правильной работе. Если ты клиентоориентирован, понимаешь, что нужно клиенту, и готов это дать, то нет никаких проблем продвинуться дальше. Главное — не лениться и не ограничивать своих возможностей. Бывает, люди зацикливаются на мысли, что развиваться некуда. Это тупик. А я сразу себе сказала, что у меня всё получится. 

В один прекрасный момент к нам пришла компания «Открытие Брокер» и предложила с нуля открыть офис в Новокузнецке. В тот момент в Кемеровской области вообще не было узнаваемости компании. Для меня это был вызов, возможность проявить себя. Я с радостью согласилась, и за короткое время мы открыли филиал. В этом очень помогли действующие клиенты, которые перешли с нами и которые в нас поверили.

Я пришла в «Открытие Брокер» на должность начальника отдела продаж. Работала, развивала команду. Учитывая, что мы вошли в семёрку лучших филиалов из 27 на второй год работы, а по итогам третьего года замкнули тройку лидеров, я думаю, наша работа построилась правильным образом. Мы нарастили достаточно большую клиентскую базу, выполнили все поставленные перед нами задачи и начали искать точки роста, очень хотелось развиваться дальше. Проект наставничества — одна из наших идей. 

— Проект наставничества — ваша инициатива?

— Да. Наверное, нам повезло, что мы не застали время валютной лихорадки. Другие офисы это немного расслабило, когда клиенты сами шли и занимались покупкой валюты. А к нам ни один клиент не пришёл просто так. Поэтому мы сразу понимали, что необходимо правильно выстраивать бизнес. И родилась эта идея. Я курировала в этом проекте семь филиалов — Дальний Восток и Сибирь. Мы выполнили план на 121%.

— Это наилучший показатель?

 — Да. И руководство заметило моё рвение и желание развиваться дальше. И меня пригласили в Москву на должность руководителя новой группы менеджеров по продажам, как только её создали. 

— К вашей инициативе прислушались, дали возможность реализовать её, ещё и наградили. А насколько прислушиваются к другим инициативам в нашей компании?

— Если инициатива правильная, бизнесовая, любое руководство к ней прислушается. Мы все работаем в бизнес-структуре. И если нам предлагают инструмент для рационализации, для увеличения прибыли, для повышения качества обслуживания клиентов и качества жизни сотрудников, то это всегда приветствуется. Хорошие идеи — это возможность двигаться дальше. Если ты инициативен, любишь свою работу и хочешь сделать её лучше, тебя всегда заметят, к тебе прислушаются.

Новая команда
— Команда, которая работает с вами сейчас, это ребята из Новокузнецка?

 — Нет. Формировали команду здесь. Переводить всю команду из Новокузнецка я посчитала неправильным с точки зрения развития филиала.

 — Сколько сейчас человек в вашей команде?

— Двенадцать человек: десять менеджеров по продажам, один ассистент и один сотрудник клиентского обслуживания.

— Сколько потребовалось времени, чтобы собрать команду?

— Около двух недель. Ребята все новые, более того, большинство из них впервые в брокерском бизнесе. И я стремлюсь к тому, чтобы наладить такую систему адаптации, которая помогла бы нам сократить сроки обучения. Мне дали возможность сделать свою программу адаптации. Обычный срок обучения сотрудника в компании составляет от одного до трёх месяцев. Я пытаюсь сократить это время до двух недель. И если всё получится, скоро наш эксперимент завершится, ребята выйдут на открытые продажи. А в конце сентября будем оценивать, работает ли новая программа адаптации.

— Если ребята покажут хороший результат, можно будет ваши наработки на всю сеть выносить?

 — Да.

— В таком случае, вероятно, придётся брать на себя ещё один уровень наставничества?

— Наверное, да. Я ещё остаюсь наставником по структурным продуктам для своей группы. 

— По каким критериям вы выбирали команду, какой представляете её в итоге?

— Я подошла нестандартно к отбору. Все ребята у меня разные, они до определённой степени друг на друга непохожи — психологически, эмоционально, логически. У нас многонациональная команда. Мы должны предоставить клиенту такого менеджера, с которым ему удобно будет работать, поэтому должна быть определённая эмоциональная подстройка под клиента.

Мы провели небольшой анализ, сотрудники написали свои сильные и слабые стороны, свои возможности. У всех сошлось одно — ребята очень клиентоориентированы, финансово замотивированы и готовы развиваться.

— По поводу заработка. Ваши сотрудники могут рассчитывать, что они будут зарабатывать больше, чем в целом в финансовой сфере?

— Да. Хорошие менеджеры зарабатывают достойно. Они становятся финансово обеспеченными людьми. Хотя им сейчас и тяжело вникать в нюансы фондового рынка и весь наш функционал, ведь мы предлагаем широкую линейку продуктов, доступы на несколько бирж, где разнятся условия и тарифы. Поэтому ребята должны постоянно держать руку на пульсе. И, конечно, оплата должна быть соответствующая.

— Чем отличается ваша программа адаптации от обычной, рассчитанной на 1-3 месяца?

— Мы пробуем передать реальный опыт работы со всеми продуктами, которые продаём, опыт проведения встреч и телефонных переговоров. Это делается не дистанционно, а перед глазами всегда живой пример — руководитель, который имеет действительно большой опыт в продажах.

Я пригласила для обучения новых сотрудников по очереди каждую команду, ответственную за тот или иной продукт. Они представились, провели презентации. Приезжали личные брокеры, разработчики структурных продуктов, сотрудники из департамента клиентского обслуживания. То есть ребята узнавали все детали сразу на старте. Теперь они знают, к кому обратиться с тем или иным вопросом, они видели этих людей. Контакт в этом случае очень важен. Затем мы провели ряд занятий на тему проведения встреч, общения с клиентами, выявления их потребностей. После этого — плотное обучение продуктовой линейке. А обычная система обучения выстроена таким образом, что всё проходит дистанционно. Ты надел наушники, смотришь вебинар, даже задать вопрос не можешь.

— Какой можно дать совет молодому специалисту, который собирается строить карьеру в инвестиционном бизнесе? На что прежде всего стоит обратить внимание?

— Во-первых, нужно самоутвердиться. Принимать себя таким, какой ты есть. Не пытаться казаться лучше, потому что потом это отразится и на тебе, и на руководителе. Во-вторых, честно отвечать на вопросы, проходя собеседование. Не надо приписывать себе те качества, которых нет. В-третьих, надо иметь желание развиваться. Именно развиваться в брокерской сфере, а не потому что ты посмотрел «Волк с Уолл-стрит» или «Игру на понижение», а потому что ты реально хочешь связать жизнь с этой профессией. Обязательно желание учиться. Оно должно присутствовать в высшей степени в связи с количеством необходимой информации. Надо быть терпеливым. Конечно, хорошо бы поработать в банковской сфере или страховом бизнесе. Это всегда плюс, потому что есть определённый опыт работы с людьми, навыки, ты уже априори не боишься клиента.

— В продающих подразделениях некоторых компаний культовыми считаются фильмы «Бойлерная», «Американцы», «Волк с Уолл-стрит». Сотрудники собираются, смотрят эти фильмы, потом их обсуждают и делают какие-то выводы. Но из клиентов никто бы не хотел оказаться человеком по ту сторону телефонного провода. Вы готовите менеджеров по продажам, которые похожи на таких героев?

 — Нет, как раз наоборот. И я очень благодарна компании «Открытие Брокер», что она не занимается ничем подобным. Никогда. У нас даже есть определённый KPI, связанный с жизнью клиента в компании — прожить с ним не менее трёх лет. И если мы начнём навязываться, этот период резко сократится. У нас средний срок сотрудничества с клиентом равен как раз трём годам.

Клиент всегда приходит туда, где ему не будут впаривать, где учитывают его мнение, где ему всегда помогают и где он может зарабатывать деньги. Может быть, какие-то компании и ведут агрессивную политику, но мы ждём, что наш клиент — рациональный человек, который пришёл зарабатывать деньги, а не играть в казино.

 — Представим себе молодого, активного, амбициозного нового сотрудника. Он может рассчитывать, что его карьерный путь будет понятен с самого начала?

— В «Открытие Брокер» одна из самых прозрачных и понятных систем карьерного роста, которые существуют сейчас среди брокеров. Любой сотрудник может развиваться. Обычно надо прийти и попросить руководителя: «Не забыли ли вы, что я хочу двигаться дальше? Повысьте мне, пожалуйста, зарплату, потому что я уже долго работаю, есть определённые достижения». А он отвечает: «Ты классный парень, но бюджета нет, потерпи до следующего года».

А в нашей компании разработана система грейдов, которая позволяет сотрудникам развиваться независимо от лояльности/нелояльности руководителя или бюджета. Раз в полгода каждый сотрудник имеет право на повышение — как в должности с переходом на один грейд, так и на увеличение заработной платы, которая привязана к этому грейду. Если сотрудник выполняет определённые показатели, его аттестуют.

Что входит в аттестацию: два квартала подряд сотрудник должен выполнять план не менее чем на 95%. Также должна быть пройдена система тестирования и ситуационный кейс с руководителем. Итоги мы представляем вышестоящему руководителю. Он оценивает кейс, способности сотрудника и повышает его грейд. Это рост, который зависит только от тебя самого. Либо ты прикладываешь усилия и растёшь, либо тебе этого не хочется. Тогда это не твоя компания, и возможно, стоит заняться чем-то другим.

Татьяна Нестерова, руководитель группы продаж №3
— Что ещё в «Открытие Брокер» является преимуществом для сотрудников?

— Преимуществ много. Во-первых, комфортные условия труда. Когда выходят новые сотрудники, особенно из других брокерских компаний, часто они говорят: «Не знаем, чем объяснить, но эта компания рада тебе и твоим начинаниям». Это надёжность позволяет развиваться. Один из плюсов нашей компании в том, что она позволяет реализовать себя полностью. Никто не давит индивидуальность.

Во-вторых, прозрачная система мотивации и лояльное руководство. На всех уровнях. Все сопутствующие подразделения относятся друг к другу не как к соперникам — работа идёт всегда на общее дело. Тебе все готовы помочь. Это очень большой плюс. В-третьих, это прекрасные мероприятия, которые проводит компания и для сотрудников, и для клиентов. Великолепные ёлки, поздравления с днём рождения. Достойная оплата труда, ДМС... У нас очень маленькая текучка кадров.

Желающих работать в «Открытие Брокер» много. Я знаю, я собеседовала. И с каждым годом соискателей становится всё больше. 

— Хотя брокерских компаний на рынке много.

— Да, но специалистов, желающих развиваться в этой сфере, ещё больше. Причём из компаний-конкурентов приходят 50% сотрудников. 

— С ними приходят и новые клиенты?

— Да. Компаний вроде много, но по факту есть всего несколько крупных игроков. И, как в банковском или строительном секторе, есть части крупных корпораций, которые общаются друг с другом. Сотрудники иногда переходят из корпорации в корпорацию по личным причинам. Но при этом не создаётся фонового негатива самого по себе, никто при этом клиента не отговаривает: «Куда вы пошли? Что вы? Там кошмар». Такого нет. Есть профессиональная этика по отношению друг к другу.

У каждого менеджера по продажам есть клиенты, с которыми он уже давно, которые ему очень дороги. Они сами звонят и консультируются по многим вопросам.

При этом у многих клиентов есть мнение, что доходность им делает не компания, а человек. И клиенты, убедившись в том, что человек их не обманывает, больше склонны доверять не абстрактной компании или бренду, а конкретной персоне. Поэтому уровень диджитализации брокерской компании не может быть таким, как в банках. Банки каждый год сокращают своих сотрудников, чтобы ввести новые технологии, перевести всё на дистанционное обслуживание. А вот определённая специфика рынка ценных бумаг связана с тем, что отношения с клиентом должны быть только личные, связанные с решением его финансовых задач. Мы с клиентом планируем его будущее, даём образование его детям, строим дома, начинаем бизнес, участвуем в благотворительности...

 — Допустимо ли менять компании, но не менять клиентов, если самому клиенту это удобно?

— Да. Но в любом случае это должен быть выбор клиента. Я никогда не настаиваю, чтобы клиент уходил со мной. Но и когда уходит какой-то сотрудник, всегда есть определённый риск, что потянется череда клиентов, которые к нему привязаны. Это нормально, мы все люди, и сами должны выбирать, с кем нам комфортнее общаться, когда дело касается инвестиций.

 — В завершение такой вопрос. Как может развиваться в дальнейшем рынок инвестиционных услуг?

— Приведу статистику. На данный момент брокерским счётом или брокерскими услугами на территории Российской Федерации пользуется 1% населения. Это одна из самых перспективных отраслей, например, как биоинженерия, которая сейчас только выходит на мировой рынок. Если в Китае 70% населения используют брокерский счёт, в Европе — 50%, но у них есть ещё пенсионные фонды, которые вкладываются в фондовый рынок, в ценные бумаги. А в России всё только начинается. Давайте сравним. В Европе биржа существует 400 лет, а у нас только 30 лет. За нашей профессией будущее. Не зря мы называемся развивающейся страной, у которой всё впереди. В перспективах фондового рынка и выход дополнительного списка ценных бумаг, и разрастание его до размеров американского. Я считаю, что банковское дело со временем перейдёт в онлайн-режим, но брокерский бизнес будет только развиваться. Например, если будут разрешены индивидуальные пенсионные накопления, которые мы будем размещать на фондовом рынке и получать с этого доход. Это колоссальный рост рынка, развитие брокерских продуктов. 

— На этом всё. Благодарю вас за встречу.

— Взаимно. 

Вам также может понравиться:
Индивидуальный подход к инвестициям
Интервью с Александром Епишкиным о том, как выстраивают отношения с клиентами менеджеры «Открытие Брокер»
«С удовольствием прихожу на работу»
Интервью с Артёмом Обоймовым,
директором по персоналу «Открытие Брокер»
Структурные продукты «Открытие Брокер»
Интервью с Кириллом Лапаксиным, начальником отдела продвижения инвестиционных продуктов
«Я на рынке с ваучера»
Интервью с Сергеем Хестановым о том, как создать успешную стратегию работы на американском рынке
Как устроено подразделение IT в брокерской компании
Интервью с Дмитрием Байбаковым, начальником управления внутренней автоматизации «Открытие Брокер»
Как построить карьеру в брокерской компании
Интервью с Евгением Куликовым, директором департамента клиентского сервиса «Открытие Брокер»