Придумай крутую идею и интегрируйся

Интервью с Гором Погосяном, руководителем проекта «Медиаагенты «Открытие Брокер»
Мария Максимова
Редактор
— Гор, кто такие медиаагенты и зачем они нужны компании?

— Любой продукт хочется продавать максимально широко, и делать это разными способами. У брокера есть своя продающая сеть и агентская сеть; есть онлайн-продвижение, интернет-реклама, SEO и так далее — это трата маркетингового бюджета. И есть медиаагенты — это некие площадки, через которые брокер реализует свои продукты и услуги, как через партнёров. Главное, чтобы у площадки была аудитория, которая для нас может оказаться целевой, либо чтобы площадка была очень большая. Это могут быть узкоспециализированные ресурсы, которые пишут о чем-то, связанном с инвестициями. Например, есть команда, которая делает сайт об алготрейдинге, параллельно создает торговые роботы и продаёт их конечному потребителю. На сайт приходит некоторое количество посетителей, и владельцы сайта хотят иметь возможность монетизировать этот трафик, рекомендуя своим клиентам наши услуги. Есть более широко известные на рынке истории: Smart-lab — самое большое трейдерское сообщество в России; или Банки.ру — площадка, где пользователи сравнивают и выбирают финансовые продукты. Инвестирование — это по сути такой же финансовый продукт, как депозиты или кредиты, и есть механизмы, которые помогают его выбирать. Площадки, реализующие такие механизмы, могут становиться медиаагентами.

— Сколько можно заработать на этом?

— Всё зависит от того, какой трафик приводит медиаагент: насколько он большой и целевой. Если медиаагентом стал ресурс, никак не связанный с продажей брокерских услуг, скорее всего он будет зарабатывать мало. Если площадка не профильная, но имеет миллионы пользователей, можно специально сделать что-то такое, чтобы привлечь их внимание. В активном трейдерском сообществе совсем другие законы. Мы платим часть брокерской комиссии, достаточно существенную, в течение всего времени взаимодействия с клиентом.

— Технологически как всё происходит?

— Здесь всё сложно и разнообразно. Изначально хотелось просто заменить интернет-рекламу чем-то более эффективным. Когда ты размещаешь интернет-рекламу, ты совершенно не понимаешь, какой трафик получаешь, но платишь за это деньги, и площадка готова генерировать любые цифры, потому что знает, что получит деньги один раз. Если заработок площадки привязан к качеству трафика, у неё появляется заинтересованность. Есть известная на рынке модель, которая называется CPA ( от англ. «cost per action» — оплата за действие, прим.ред.), когда ты платишь за какие-либо действия пользователей, особенно она популярна в e-commerce, когда компания платит за клиента, совершившего покупку По сути, медиагенты — это усовершенствованное CPA, мы платим за то, что клиент открыл счёт, пополнил его и начал совершать сделки. Изначально мы просто взяли те механизмы, которые существуют в интернет-маркетинге — баннеры — и заменили схему оплаты. Далее мы начали продумывать способы улучшения, например, предложили медиаагентам заменить баннер на кнопку — примитивный технологически, но эффективный ход, делающий размещение более нативным, ещё одно решение — предлагать медиаагнентам свой контент, зачастую это интересно площадкам не только с точки зрения монетизации, но и наполнения ресурса. Но технологии двигаются, появились более интересные механизмы со сложной технической реализацией. Предположим, есть некий банк, который раньше не предоставлял своим клиентам инвестиционных услуг, но ставки падают, клиентские активы уходят, и банк хочет давать клиенту более широкий спектр возможностей. Мы можем предложить ему интегрировать наши услуги в личный кабинет клиента его интернет-банка, при этом не вмешиваясь в его коммуникации с клиентом. Это достаточно сложная технически история, которая сейчас реализуется на нескольких площадках. И мы приглашаем банки к подобному сотрудничеству.

— Это не пересекается с агентской историей?

— И да, и нет. Разница в том, что одни в офлайне, а другие в онлайне. Очень похожие с точки зрения смысловой нагрузки бизнес-процессы: и те, и другие привлекают клиента за комиссию, но одни делают это ножками-ручками, а другие контентом и технологиями. При этом одно и тоже лицо может успешно совмещать эти две функции, являясь и агентом, и медиаагентом, например, если это частный финансовый консультант, который помимо личных консультаций ещё активно ведёт блог или онлайн-курсы с большой аудиторией.

— Расскажи про успешные кейсы. 

— О двух крупных я уже упомянул: Smart-lab и Банки.ру. Есть ещё один кейс, который станет одним из основных для нашего рынка через какое-то время — это маркетплейс Московской биржи. Проект, который мы и ещё несколько топовых брокеров начали делать с Московской биржей, стартовал в прошлом году. Сейчас тестируется, дорабатывается. Думаю, это будет нечто классное, и технологически, и с точки зрения полезности и удобства для клиентов.

— Ну а если у меня есть свой небольшой сайт, который продает, ну допустим, бисер. Но я хочу стать медиаагентом. Идея будет провальной?

— Скорее всего, да. Если только твои пользователи регулярно не интересуются конвертацией валют, способами хеджирования цен на бисер, размещением свободных средств или ещё чем-то, непосредственно связанным с услугами брокера. Год работы показал простую штуку: если медиаагентом становится небольшой ресурс, ему нужна сверхцелевая аудитория, чтобы заработать хоть какие-то деньги. В прошлом году, когда мы только начинали, мы пробовали сотрудничать со всеми, но увидели, что это неэффективно.

— На чем должен специализироваться портал, чтобы быть успешным как медиаагент?

— Финансы, личное финансовое планирование, инвестиции, трейдинг. Это может быть блогер, независимый финансовый консультант, который об этом пишет; ресурсы для сравнения финуслуг, профильные СМИ, форумы, телеграм-каналы, финасовые приложения и т.д.

— Могу ли я создать какую-то историю с прицелом быть медиаагентом?

— Конечно. Если у тебя есть уникальная идея, это может быть выгодно. Ниша мобильных приложений пока не занята. Есть интересный проект iFinik — сайт и мобильное приложение о том, как анализировать МСФО, там есть своя методика анализа, и из приложения можно стать акционером любой компании, которую ты только что увидел, просто нажав на кнопку «купить». Если у кого-то появляется крутая финтех-идея, конечно, нужно её реализовывать. Я с большим интересом общаюсь с такими командами, чтобы находить проекты, создающие для клиентов новые ценности: это могут быть решения, помогающие клиенту с анализом и подбором инструментов, ведением инвестиционного портфеля, или дающие более юзабильный и дружелюбный интерфейс, чем существующие на рынке. На самом деле, мы приходим к тому, с чего начинается любой бизнес: нужна либо идея, либо инвестиция. Можно нанять людей, которые будут писать что-то, например, о структурных продуктах, сделают популярный портал и приведут много читателей. Молодое поколение завязано на лидерах мнений. Они вырастут и будут искать контент об инвестициях. Можно начать закладывать фундамент сейчас.

— А нельзя брать ссылку и размещать у себя Вконтакте, например?

— Это неэффективно, мы даже не рассматриваем такую историю. Только если это сделает популярный блогер, но они обычно продают рекламу за сотни тысяч рублей, им неинтересно идти в партнёрские программы. Вся маркетинговая индустрия, все продажи сейчас движутся к тому, чтобы уйти в ваш телефон. Есть две модели, которые дополняют друг друга: модель маркетплейс и модель экосистемы. То есть витрина, куда ты заходишь и выбираешь то, что тебе надо; или модель, где всё сконцентрировано вокруг тебя как клиента. Есть казахстанский банк «Каспий». На его сайте клиент может купить что угодно, и ему предложат сделать это в кредит. Это крутой кейс с точки зрения того, как банк вышел на новую для себя нишу. Другой случай подобной трансформации, но в обратную сторону — когда IT-гиганты Amazon и Yahoo предоставляют финансовые услуги. На финансовых конференциях все вспоминают слова Билла Гейтса о том, что нам нужны банковские услуги, но не нужны банки. По сути, нам не нужен ни один институт, стоящий в виде здания, но нам надо, чтобы его услуги мы могли найти в любом удобном для нас месте. Если я люблю читать Банки.ру, мне надо дать возможность получать нужные мне услуги через этот сайт — получать кредиты, инвестировать, открывать депозиты. Если мне удобно делать это в моём интернет-банке — дайте мне это в интернет-банке. Если я доверяю только Московской бирже, дайте мне это в окне Московской биржи. Любую идею всегда можно интегрировать в любой механизм. Побеждает омниканальность. Необязательно махать флагом со своим логотипом. Создай механизм, который реально интересен клиенту. И интегрируйся.

Для того чтобы стать агентом, партнером и медиаагентом, нужно на странице open-broker.ru/partners выбрать заинтересовавший вас вариант сотрудничества и отправить нам заявку. Мы с вами свяжемся.