«Нет опыта — не поднимай штангу весом 200 кг!»

«Нет опыта — не поднимай штангу весом 200 кг!»

В этом уверен личный брокер Владислав Степанов, который формирует портфель своего нового клиента — спортивного тренера и владельца фитнес-клубов
Журналист, интервьюер

Персона: Владислав Степанов
Должность: личный брокер филиала АО «Открытие Брокер»
Локация: Тюмень
Образование: Московский психолого-социальный университет
Опыт в брокерской сфере: более десяти лет

Персона: Иван Бочаров
Должность: владелец нескольких фитнес-залов
Локация: Тюменская область
Образование: высшее
Опыт: семь лет тренерской работы

Мы продолжаем серию интервью с представителями сфер бизнеса, пострадавших от пандемии. Иван Бочаров не закрыл и не продал свои фитнес-залы. Но длительный простой во время изоляции принёс его предпринимательству ощутимый ущерб. Поэтому наш гость, по его словам, ищет «запасной аэродром». У него есть 15 млн руб., которые Иван хочет не только сохранить, но и приумножить. Как это сделать самостоятельно, он не знает. Однако по совету знакомых решил разместить свой капитал на фондовом рынке и пришёл в тюменский офис АО «Открытие Брокер».

Не наломать дров

— Иван, а до того, как знакомые посоветовали начать инвестировать, вы рассматривали другие варианты?

Иван:

— Я думаю о сохранении капитала уже год — коронавирус показал, что никто ни от чего не застрахован. И с супругой разговаривал на эту тему, и с друзьями. Но ранее об инвестировании даже речь не заходила. И вот кто-то подсказал: тебе нужен личный брокер, попробуй! Поэтому я здесь.

— Вы уже общались с личным брокером?

Иван:

— Да. Это Владислав Степанов. Я ему обрисовал ситуацию.

Владислав:

— Мы начали с обсуждения базовых вопросов: что клиент хочет от своих денежных средств, насколько толерантен к банковским колебаниям, есть ли у него опыт в этой сфере, готов ли к рискам. Так мы готовим человека к его первым шагам в инвестировании. Выясняем, подойдут ли ему структурные продукты защиты капитала или облигации федерального займа. Мы будем формировать его портфель в зависимости от того, что он нам скажет. Конечно, если у клиента нет никакого опыта в этой сфере, ему лучше всего обратиться к профессионалам. Просто чтобы не наломать дров и не совершить кучу ошибок.

— А какие ошибки обычно совершают новички?

Владислав:

— Среднестатистический клиент-новичок поначалу знакомится с графиками, котировками и не воспринимает это всерьёз. Для него это некая игра, а не инвестиции. Совершают частые сделки. Например, в один день — две, пять, даже десять сделок! Это ошибка, потому что количество сделок никак не влияет на итоговый результат инвестирования. Более того, когда клиент начинает активно торговать, он платит больше комиссии. То есть чем больше оборот, тем больше комиссионных будет платить человек. И это, соответственно, также будет влиять на общую динамику его счёта.

— Это мы говорим о тех, кто не консультируется с профессионалами?

Владислав:

— Конечно. Это люди, которые начинают торговать самостоятельно. Такие клиенты уходят с рынка разочарованными. Отсюда и складывается предвзятое мнение, что на бирже сплошной обман, кукловоды и во всём виновато правительство или Запад. Разочаровавшийся клиент найдёт любое оправдание, но ни за что не захочет понять, что он был не прав. Вот образный пример, связанный со спортом. Человек, пришедший в тренажёрный зал, сразу берёт и пытается поднять 200-килограммовую штангу. А сам он весит 70 кг. Естественно, такой груз он поднять не сможет, а элементарно надорвётся, травмируется. Так что же нужно такому начинающему спортсмену? Или, точнее, — кто? А нужен ему грамотный тренер, который поинтересуется здоровьем новичка, проведёт тесты на общую физподготовку и выносливость. Даст минимальную нагрузку, которую постепенно и аккуратно будет наращивать. Я думаю, Иван меня прекрасно понимает и в этом плане поддерживает.

Иван:

— Абсолютно. Поэтому я и не стал сразу поднимать «200-килограммовую штангу», а обратился к специалисту.

Владислав Степанов, личный брокер филиала АО «Открытие Брокер»
Владислав Степанов, личный брокер филиала АО «Открытие Брокер»
Чистая психология

— Получается, личный брокер по своей стратегии и тактике схож с тренером из спортивного зала?

Владислав:

— Конечно. Ведь мы, условно говоря, не позволяем клиенту сорвать спину, а даём постепенную нагрузку. А у тех, кто ошибается и разочаровывается, может возникнуть страх совершения новых сделок. Чистая психология. Эти люди будут думать, что каждая последующая сделка приведёт к убытку. Поэтому мы никогда не рекомендуем новичкам совершать активные операции на рынке.

— Иван, а вы не собираетесь сразу торговать?

Иван:

— Послушаешь такое и понимаешь, что сделал правильный шаг, когда пришёл к опытному специалисту. Нет, торговать, конечно, пока не собираюсь, я целиком доверяю Владиславу. Мы вместе уже сформировали портфель. Часть моего капитала, 70%, сделали защитной, наименее подверженной колебаниям рынка. С неё, как объяснил Владислав, я буду зарабатывать. А оставшиеся 30% — это активная составляющая, которая будет участвовать в сделках.

Владислав:

— Да, но это не будут ежедневные сделки. И ещё я рекомендовал Ивану выделить 500 тыс. руб. для приобретения самостоятельных навыков. Пусть пробует, проникается атмосферой рынка, прочувствует риски.

— И, надо полагать, такая схема, «70 на 30», неплохо работает? Есть в вашей практике, Владислав, успешные примеры?

Владислав:

— Есть. Такие клиенты не занимаются спекулятивной торговлей на рынке, а именно инвестируют. Покупают акции компаний, которые растут по мультипликаторам на 20–30% в год. И на эти деньги люди могут участвовать в прибыли компании. Почему бы и нет? Допустим, такие гиганты, как «Северсталь», «Новолипецкий металлургический комбинат» обычно выплачивают дивиденды ежеквартально.

— А вы, Иван, хотите всё доверить личному брокеру или активно управлять своим капиталом?

Иван:

— Я буду пробовать себя в этой сфере, потому что хочу научиться чему-то новому. А может, даже сменить направление своего бизнеса. Конечно, буду стремиться активно управлять средствами.

Владислав:

— Мы этот вопрос обсуждали с Иваном. Собственно, мы такую тему поднимаем в первой же беседе с клиентом: насколько он желает участвовать в управлении капиталом и сколько времени готов уделять анализу, фондовому рынку, поиску новостей. И если клиент собирается этим заниматься, допустим, каждый день, то мы всё равно вместе с ним смотрим, подправляем, подсказываем, если надо. Вот он узнал, что ОПЕК понизила объём добычи нефти. И клиент переживает — как это повлияет на его портфель? Моя задача объяснить, что если ОПЕК снизила объём добычи, то, скорее всего, будет уменьшение предложения. И это, как правило, толкает котировки вверх. А у клиента есть часть акций нефтяных компаний, например, «Лукойл». В таком случае это выгодно. Человек со временем начнёт понимать механику процесса, освоит терминологию, не спутает дивидендный гэп с собранием акционеров и будет знать, как рассчитывается купон по облигациям и доходность. И мне будет проще с ним взаимодействовать, потому что мы станем говорить на одном языке, а не как педагог со студентом. Мы всегда стараемся находиться на одной волне и дозированно давать разную информацию, чтобы сразу не нагрузить клиента терминологией. А он постепенно вливается в процесс.

— То есть демонстрирует свою самостоятельность. Но всё равно личный брокер всегда на подстраховке?

Владислав:

— Взаимодействие с клиентом постоянное, по любым средствам связи, пока работает биржа. Личный брокер даст развёрнутый ответ практически на любой вопрос, связанный с биржевой торговлей. А в каких-то моментах мы даже работаем как психологи. Ведь что может сделать новичок, когда видит, что его счёт начинает снижаться, то есть рынок падает? Он может сделать две вещи. Либо продаст акции и на следующий день пропустит весь рост. Либо не продаст, но будет находиться в глубокой просадке очень долго. Вот от этих действий мы его и стараемся уберечь.

Планка для брокера

— Если личный брокер, так скажем, закреплён за конкретным человеком, то возникает вопрос: а сколько у него клиентов? Ведь не может же профессиональный управляющий активами, даже если он семи пядей во лбу, вести бесконечное множество портфелей.

Владислав:

— Дело в том, что для пользования услугой «личный брокер и адвайзери (advisory)» существует определённый порог. В регионах личный брокер — это от 5 млн рублей, а адвайзери — от 10 миллионов. И я, например, не ищу клиентов, этим у нас занимается отдел продаж. Но когда клиент появляется, то начинаю плотно и детально с ним работать. Мы составляем финансовый план: что будем делать, почему именно это. Есть определённая планка по количеству клиентов: 50, максимум 70 для каждого личного брокера. Потому что качественно обработать огромную информационную базу просто физически невозможно, не хватит человеческого ресурса.

— Вы все десять лет работаете личным брокером?

Владислав:

— Нет, это я в брокерской сфере десять лет. Начинал с тестирования и разработки алгоритмических торговых систем. Это специальные коды, написанные на языке программирования, которые в режиме онлайн оценивают текущую ситуацию на рынке и дают соответствующие рекомендации. Но потом я стал личным брокером, правда, в другой компании. Затем меня назначили руководителем отдела. В 2017 г. я из Перми переехал в Тюмень и занял должность личного брокера в АО «Открытие Брокер».

— Помните первого клиента? Всё-таки на вас впервые тогда возлагалась такая большая ответственность.

Владислав:

— Да, помню клиента, и даже тот мандраж помню. Вообще в первый год были и бессонные ночи, и котировки снились. Потом я освоился, привык, стал хладнокровнее оценивать ситуации, даже если были резкие падения. Словом, всё вошло в норму. А первая сделка... Я так сильно волновался, что поначалу перепутал покупку с продажей. Но в результате всё завершилось вполне благополучно.

Раньше научиться плавать

— Пандемия повлияла на все сферы жизни, но как она отразилась на бирже? Пришло ли сюда больше людей в этот период?

Иван:

— Некоторые из моих друзей и знакомых тоже рассматривают вариант заняться инвестированием. Я среди них как бы первопроходец. Они решили посмотреть, получится у меня что-нибудь или нет.

Владислав:

— Вот именно, кто-то присматривается, а кто-то уже пришёл, как Иван. Конечно, пандемия повлияла существенно, и количество людей на бирже увеличилось. Мои клиенты приросли за счёт того, что появилась уникальная возможность закупить по более низкой цене бумаги компаний с понятным и прозрачным бизнесом. И ещё новые люди пришли, увидев, что рынок начинает подрастать, появились вакцины от коронавируса и жизнь, можно сказать, налаживается. Торговля акциями стала популярным делом. Прошлый год дал возможность заработать многим, и новичкам в том числе.

— Есть ли какое-то преимущество у новичков?

Владислав:

— Безусловно. Главное «преимущество» — у них нет страха потерять деньги. Поэтому они зачастую действуют безрассудно. Но это те, кто действует самостоятельно. А более опытные инвесторы будут покупать небольшие объёмы и контролировать риски. Чем дольше человек находится в рынке, тем меньше он совершает сделок. У меня за прошлый год по личному счёту было всего две сделки, и я забрал с рынка более 60%. Если с долей юмора отнестись к периодам взросления инвестора, то можно назвать несколько этапов. Начинающий — это скальпер, совершающий по 100, 200 и 1000 сделок. Затем при просадке скальпер превращается в трейдера. Потом становится среднесрочным, а дальше —долгосрочным инвестором.

— Периоды взросления, конечно же, наполнены конкретными историями?

Владислав:

— Ещё какими! Начну с негативной. В апреле мы начали работать с одним клиентом, который ранее никогда не занимался биржевой торговлей. Он внёс необходимую сумму, и мы совершали осторожные сделки, потому что рынок на тот момент был крайне хрупким и мог обвалиться в любой момент. У нас даже появился прирост около 20% — тогда из-за серьёзных колебаний была возможность заработать. И клиент, почувствовав эйфорию от успеха, решил, что теперь в состоянии торговать и сам. Он отказался от услуг личного брокера. В итоге на растущем рынке потерял 95% своих активов. А ведь на первых встречах мы об этом обязательно предупреждаем: так делать нельзя!

— И потом не покаялся, не пришёл за помощью?

Владислав:

— Увы, нет. Наоборот, мы, по его мнению, оказались виноваты. Ведь свою ошибку признать очень сложно.

— А позитивная история?

Владислав:

— Клиенту, у которого было более 100 млн, мы купили большой объём акций одной из крупнейших горно- и золотодобывающей компаний «Петропавловск». Через какое-то время я уехал в отпуск. На следующий день звонит клиент и кричит в трубку: «Ура, у нас всё здорово!». Дело в том, что акции выросли на 30%. Так что мы закрыли сделку, когда ещё не прошло и недели. Я, конечно, порадовался за клиента. Даже удалённо, в отпуске, можно успешно работать и получать хороший результат. К слову, если кто-то из личных брокеров уходит в отпуск или на больничный, то его всегда заменит другой личный брокер. Мы никогда не оставляем клиентов одних.

— Что вы скажете тем, кто ещё сомневается, стоит инвестировать или не стоит?

Владислав:

— Конечно, нужно начинать этим заниматься. Не надо надеяться, что кто-то в каком-то будущем вам что-то даст. Надейтесь на себя! Начинайте инвестировать прямо сейчас. Это как учиться плавать или ездить на велосипеде — чем раньше научитесь, тем будет лучше.

__

Напоминаем, что раздел регулярно пополняется свежими интервью, и единственная возможность не пропустить ничего важного – подписаться на обновления нашего сайта. Это можно сделать буквально в несколько кликов – внизу страницы есть форма, в которую нужно просто ввести свою электронную почту.

Вам также может понравиться:
С азбукой буквенной учим и финансовую
Интервью со Светланой Трушниковой, основателем и руководителем образовательного проекта по финансовой грамотности для младших школьников «ФинГрам»
За месяц торговли на утренней сессии на Московской бирже — 83 000 сделок!
Интервью с Максимом Захаровым, семь лет занимающимся алготорговлей и в совершенстве овладевшим стратегией и тактикой алготрейдера
Перевод ценных бумаг наследникам со счёта наследодателя всего за один день!
Интервью с Даниилом Шиляевым, принявшим вызов обстоятельств и установившим личный рекорд в работе с клиентами
«Если будешь экономить и откладывать, у тебя хватит на желания и продукты»
Интервью с выпускниками образовательного курса по финансовой грамотности младших школьников «ФинГрам», их родителями и франчайзи
Не ловись, инвестор, опытный и начинающий
Несколько простых правил, чтобы не попасть на удочку мошенников. Рассказывает Дмитрий Космодемьянский, управляющий активами УК «Открытие»
«Деньги — это поле взаимоотношений человека с обществом»
Интервью с Дарьей Алпатовой, педагогом-психологом образовательного проекта по финансовой грамотности «ФинГрам»
Больше интересных материалов
«Инвестирование — марафон, в котором мы выигрываем не на отдельных отрезках пути, а на всей дистанции»
Такое напутствие даёт новичку личный брокер «Открытие Брокер» Михаил Крутиков, формируя у клиента понимание правил фондовой биржи
«Этот спрос нарастал»: об интересе россиян к частным инвестициям и бизнес-литературе
Интервью главного редактора издательства «Бомбора» Рамиля Фасхутдинова для «Открытого журнала»
«Семья — это команда»
Так считают супруги Михаил и Кристина Болдовы, которые занимаются инвестированием уже шестой год и придерживаются собственной модели «ячейки общества»
«Инвестирование — последнее свободное искусство»
Интервью с директором по инвестициям УК «Открытие» Виталием Исаковым