Меню
Меню

Нашей экспертизы хватит на всех!

Антикризисное интервью с Максимом Кошелевым, главным менеджером по работе с ключевыми клиентами
Владимир Лебедев
Главный редактор проекта «Открытый журнал»

Персона: Максим Кошелев
Должность: Главный менеджер по работе с ключевыми клиентами
Локация: Москва
Образование: МНЭПУ. Специальность — «Финансовый менеджмент». Красный диплом
Год начала работы в компании: 2012

— Максим, как ты пришёл в профессию менеджера по продажам инвестиционных продуктов?

— Ещё в школе, классе в шестом, я начал следить за выпусками новостей, меня интересовали экономика, политика, мировые отношения, география. Потом я сделал упор именно на экономике, начал читать деловую прессу и всё больше погружался в эту тематику, узнавал, почему происходят те или иные события. Ведь деньги — это важная часть жизни, с которой постоянно сталкиваются все. Так что такое деньги для человека? Я решил подробно разобраться в этом вопросе. В девятом классе параллельно со школой я поступил в колледж на отделение «менеджмент организации» с финансовым уклоном, потом получил профильное финансовое образование в институте. На втором курсе я вложился в паевые инвестиционные фонды и хорошо на них прокатился вверх, потому что это было ещё в 2005–2007 годах, правда, средства были скромные. Потом наступил 2008 год, и так совпало, что мне понадобились деньги, я вышел из ПИФов в мае, то есть перед падением рынка. Далее, тоже в 2008 году, я открыл брокерский счёт, в небольшой инвестиционной компании прошёл курс по работе с ценными бумагами для начинающих: мне объяснили, как пользоваться терминалом QUIK, какие есть инструменты на Московской бирже. Меня в первую очередь интересовали акции. Потом, на пятом курсе, 15 сентября 2008 года, я устроился в инвестиционную компанию, одного из лидеров рынка, и в этот же день обанкротился Lehman Brothers. Рынок тогда просел на 40%. Время было очень интересное, люди выстраивались в очередь для открытия брокерских счетов, чтобы купить подешевевшие активы. Сейчас это кажется фантастикой, но в конце 2008 года и первой половине 2009-го можно было купить акции «Сбербанка» по 20 рублей, а «Лукойла» — по 900. Все, кто понимал, какая возможность выпала, старались воспользоваться ею по максимуму. Так начался мой путь в профессии — я очень быстро погрузился и стал помогать людям разбираться в финансовых инструментах, подбирать для них решения.

— История Джордана Белфорта, Волка с Уолл-стрит, начинается так же: он молодой и неопытный приходит в брокерский бизнес, и это происходит именно в Чёрный четверг 1987 года. Такое не забывается.

— Да, есть такое интересное совпадение. Однако потом я четыре года проработал в этой инвестиционной компании, она динамично развивалась: каждый месяц появлялось что-то новое, увеличивалось количество сервисов. Но постепенно ФК «Открытие» становилась всё более заметным участником рынка, и в 2012 году я принял решение перейти в «Открытие Брокер». За прошедшие семь с небольшим лет наша компания развилась не просто в одного из лидеров фондового рынка, но и в системно значимый финансовый институт страны, с колоссальным банковским и страховым бизнесом и отличными результатами в брокерском деле.

— В чём заключаются основные сложности в работе инвестиционного консультанта?

— Естественно, есть проблемы и нюансы, с которыми мы сталкиваемся, потому что финансовых инструментов огромное количество. Каждый из них создан для решения своей задачи, на разных этапах развития экономического цикла те или иные инструменты могут быть актуальны в большей или меньшей степени. Но поскольку мне нравится моя профессия, то соответствовать и развиваться легко, постоянно присутствует драйв и хочется узнавать новое.

— Ты получал дополнительное образование? 

— У меня красный диплом по специальности «финансовый менеджмент». Плюс два квалификационных аттестата специалиста финансового рынка Федеральной службы по финансовым рынкам: ФСФР серии 1.0 — по брокерской, дилерской деятельности и деятельности по управлению ценными бумагами, а также ФСФР серии 5.0 — по управлению инвестиционными фондами, паевыми инвестиционными фондами и негосударственными пенсионными фондами. Также я регулярно участвую в мероприятиях, посвящённых появлению новых финансовых инструментов, выходу новых эмитентов на мировые рынки, изменениям в налоговом и инвестиционном законодательстве. Клиентов много, у всех разные запросы и цели, поэтому мне необходимо постоянно повышать свою квалификацию и быть в курсе всех изменений на рынке. Максимальная вовлечённость в дела клиентов — это норма.

— Что ещё необходимо человеку, который хочет построить карьеру в этой области? С чего посоветуешь начать?

— Начать нужно с понимания, интересно развиваться в этом направлении или нет. Если интересно, то, безусловно, требуется профильное образование — специальные знания. Важно понимать, как взаимосвязаны процессы в мире финансов, как устроена экономика, какие есть основные рынки и инструменты, также важно изучить все аспекты управления капиталом, чтобы иметь возможность консультировать клиентов по управлению их личными финансами. Второй момент — должно быть желание общаться с людьми. Не каждому это дано, не все готовы знакомиться с большим количеством людей, работать с их возражениями и сомнениями, когда нужно услышать клиентов и понять, какие у них цели и задачи. Это требует особых навыков и большого практического опыта.

— А сколько клиентов у тебя?

— Конкретно у меня должно быть не более двухсот клиентов, иначе невозможно выстроить качественную работу. А если говорить про рынок в целом, то в России открыто очень мало брокерских счетов, кажется, приближаемся к четырём миллионам, поэтому фронт работ у будущих менеджеров по продажам инвестиционных продуктов очень большой: чтобы мы пришли к общемировым показателям, должно быть открыто ещё не менее 15 миллионов счетов, то есть нас ждёт кратный рост брокерского бизнеса. Наша сфера — одна из немногих в нашей стране, которая будет расти, вне зависимости от того, какие будут экономические условия в ближайшем будущем. По этому пути шли все развитые экономики мира: создавались развитые финансовые рынки, развивалось акционерное управление предприятиями, население активно участвовало в инвестировании для достижения своих финансовых целей, в том числе и для самостоятельного пенсионного обеспечения. То есть при наличии заинтересованности в нашем деле можно развиваться и построить хорошую карьеру. 

— Как строится карьера менеджера по продажам инвестиционных продуктов в «Открытие Брокер»?

— У нас выстроена чёткая схема продвижения сотрудников: всё начинается с должности менеджера по продажам, его задача — расширять собственную базу клиентов. По мере развития его навыков и увеличения клиентской базы растёт и количество активов у клиентов, а дальше предела нет — наша компания сотрудничает и с очень состоятельными клиентами, с серьёзными активами. В числе моих клиентов и топ-менеджеры крупных компаний, и собственники бизнеса, и достаточно известные общественные деятели. Круг моего общения постоянно расширяется, и мне это нравится.

— Со временем имя начинает работать на тебя, и клиенты начинают рекомендовать тебя своим знакомым?

— Как в любом другом деле, если становишься экспертом — люди начинают тебя рекомендовать. В «Открытие Брокер» доля привлечения клиентов по рекомендациям значительна, это говорит о качестве и слаженности работы компании. А уровень удовлетворённости наших клиентов один из самых высоких в отрасли. Это и моё мнение, и данные, которые мы получаем от коллег из маркетинга, — есть исследования рынка, и «Открытие Брокер» постоянно занимает топовые позиции в рейтингах. С каждым годом увеличивается доля клиентов, которые приходят ко мне по рекомендации.

— В твои обязанности входит и подготовка преемников, которых можно рекомендовать своим клиентам?

— Да, это естественный процесс. У нас в компании отлажен институт наставничества, поэтому новые сотрудники спокойно принимают и продолжают работу. Кроме того, я веду канал в Telegram, где сообщаю о самых интересных новостях «Открытие Брокер», о новых продуктах и сервисах, регуляторных и налоговых новшествах. Это закрытый канал для клиентов, с которыми я работаю или раньше работал, доверяющие мне и привыкшие получать от меня достоверную и своевременную информацию.

— При существующей ситуации на рынке увеличилась частота коммуникаций c клиентами?

— Конечно, количество запросов растёт в геометрической прогрессии. В такие кризисные периоды, как сейчас, люди вспоминают о личных активах, о своих финансовых целях, пересматривают их и корректируют, в зависимости от того, что происходит.

— В целом люди паникуют или просто обратили внимание на рынок?

— Поскольку я столкнулся и с 2008 годом, и с 2014–2015 годами, и с 2017-м, могу сказать, что сценарий примерно повторяется: сначала появляется озабоченность, потом она растёт и к какому-то периоду перерастает в панику, но со временем всё нормализуется. Рынки динамичны: они растут, падают, но затем возвращаются к прежним показателям, это нужно принимать как данность и не переживать из-за временных колебаний. При взаимодействии с клиентами я стараюсь донести мысль, что никто не знает будущего — ни я, ни аналитики, ни правительство. И, в принципе, есть такие понятия, как «чёрный лебедь», случайность, «эффект домино». Как с этим работать? Один из главных принципов в инвестициях, как в личных, так и в корпоративных финансах — это диверсификация, то есть распределение активов по срокам, валютам, инструментам, в зависимости от поставленных целей. Моя задача как менеджера по продажам инвестиционных продуктов помочь разобраться каждому клиенту с его личными целями, выявить их, определить методы их достижения, сделать необходимые расчёты, предупредить о рисках, объяснить, какие есть финансовые инструменты, а также в каких фазах рынка и на каком жизненном и инвестиционном цикле нужно что-то предпринимать. Например, в кризисные моменты, когда на рынках высокая волатильность, как правило, у людей возникает потребность снова обсудить их цели — они могут поменяться либо остаться теми же, но требовать уточнения. И тут выходит на первый план квалификация и опыт сотрудника, который может помочь объективно проанализировать ситуацию, предложить подходящие моменту продукты и решения задач клиента — сохранить сбережения, приумножить их или накопить на пенсию.

Поясню на примере. Сейчас немного людей задумываются о своей будущей пенсии, хотя это очень серьёзный вопрос. Продолжительность жизни увеличивается постоянно, нашим президентом была отправлена задача довести его до 80 лет. Соответственно, люди уходят на пенсию в 60–65 лет, и 15–20 лет нужно на что-то жить. Вопрос: на что? В большинстве стран с развитой экономикой население стареет, и поддерживать достойное содержание пенсионеров не предоставляется возможным. На западе пенсионеры получают выплаты из трёх источников: государственная пенсия, корпоративная пенсия и рентный доход от своего капитала — инвестиций, которые они сделали за время работы. Если считать конкретно, то нужно накопить очень приличные деньги. Когда я общаюсь с клиентами возраста 50–55 лет, впервые задумавшимися о пенсии, и мы смотрим на реальные цифры, сколько им нужно накопить для будущего желаемого уровня дохода, у некоторых даже появляются слёзы на глазах — им приходится существенно перестраивать свой образ жизни. Поэтому начинать инвестировать нужно с ранних лет: чем больше срок, тем лучше, тем выше вероятность, что мы обеспечим себя достойной пенсией. Для массового инвестора это основная задача, которую менеджер по продажам инвестиционных продуктов может помочь решить.

Важно также понимать, в какой валюте мы хотим получить результат — в рублях, долларах, евро или в другой. Обычно достаточно рублей, долларов и евро. Нужно понимать, какая экономика в стране, хочет ли человек и в дальнейшем жить в России или хочет переехать, и исходя из этого, соотношение валют в портфеле должно быть разным. Если человек живёт и планирует оставаться в России, при этом ставит долгосрочные цели, то доля соотношения рублёвой и валютной составляющей должна быть 50/50 или 70/30 в пользу валюты. У экономики России экспортно ориентированная модель, и чтобы быть конкурентоспособным на мировой арене, экспортным компаниям выгоден низкий курс рубля — у них уменьшаются затраты. И если посмотреть на график рубль-доллар за длительное время, то увидим, что рубль постоянно ослабевает по отношению к доллару. В обозримом будущем мы не сможем изменить структуру экономики, поэтому для решения долгосрочных задач доля валютных инвестиций в портфеле должна быть значимой.

Если говорить про молодых людей, то в их портфеле доля рисковых активов может быть более высокой, так как они могут позволить себе временные просадки на несколько лет. Однако у людей среднего или более старшего возраста доля консервативных инструментов должна превалировать, потому что у них меньше времени остаётся на возможные ошибки, приходится минимизировать риск. «Открытие Брокер» предоставляют доступ как к агрессивным инструментам, так и к консервативным — еврооблигации, индексные фонды, структурные продукты. Агрессивные инструменты — это акции, российские и иностранные, и российские акции с валютным хеджем.

Максим Кошелев, главный менеджер по работе с ключевыми клиентами «Открытие Брокер»

— Если говорить про склонность к риску и желание совершать частые сделки, это зависит от темперамента, а не от количества активов?

— Скорее да, чем нет. Потому что есть очень состоятельные клиенты, которые ориентируются на рисковые, но потенциально высокодоходные инвестиции, а есть те, кому, наоборот, нужны консервативные инструменты. Ещё нужно понимать, какой у клиента был до этого инвестиционный или жизненный опыт. Например, клиент развивался, создал свой успешный бизнес, поймал тренд, но по каким-то причинам вышел из этого бизнеса, привыкнув к доходности 200–300%, и когда он приходит к консультанту с запросом и слышит, что консервативные инструменты дают доходность 6% в рублях, то у него может быть некий диссонанс. Соответственно, нужно помочь разобраться с текущей фазой рынка и инструментами и найти решение под запросы клиента. 

— Представим ситуацию: звонит клиент и сильно переживает. Как бы ты его ни готовил заранее, трудно смотреть, как стоимость портфеля снижается на 30–40%. Какие советы ты даёшь, чтобы человек успокоился и не навредил самому себе?

— Хорошо работает принцип постепенно сокращать долю рисковых активов, если мы понимаем, что риски, с которыми столкнулся клиент, превзошли допустимые. Но не сразу: «Всё, нажимаю кнопку Sell и вывожу все деньги в «подушку», потому что, как правило, это приводит к упущенной прибыли на длительном временном периоде.

— А есть те, кто уже настолько понял эту парадигму, что говорят: «Мы заведём ещё»?

— Да. Одним из самых правильных механизмов по достижению своих долгосрочных финансовых целей является регулярность инвестиций, я и сам так же реализую свои инвестиционные стратегии — ежемесячно перечисляю на брокерский счёт определённый процент своих доходов. Если мы говорим про горизонт инвестирования, условно, 20–30 лет, то только такой метод и работает в кризисные моменты. Например, мы купили актив за 100 рублей, в следующем месяце — за 95, потом — за 90, рынок обвалился — мы купили его за 50 рублей, а потом рынок начинает расти, и когда цена вернётся к 100 рублям, мы будем в большом плюсе. Важна именно регулярность, но на сегодняшний день далеко не все клиенты следуют этому принципу, однако число тех, кто его применяет на практике, постоянно увеличивается, и это радует. В целом наши финансовые рынки развиваются, уровень финансовой грамотности людей растёт, кто-то инвестирует уже не одно десятилетие. У меня есть клиенты, инвестирующие с начала нулевых, и у них совершенно другое отношение к риску, они уже всё это видели и понимают, что именно в кризис зарабатывают больше всего. Потому что кризис — для кого-то время потерять деньги, а для кого-то — заработать.

— Как правильно относиться к риску?

— В университете мой преподаватель курса «рынок ценных бумаг» об этом говорил: «Рынки будут всегда». Понятно, что в какие-то моменты они могут останавливаться, из-за карантина в том числе, но рынки будут всегда, и важно твоё психологическое состояние: готов ты к рынку или не готов. Если готов — делай, если не готов — отойди в сторонку, почитай теорию, потренируйся на демо-счетах или просто уточни свои финансовые цели, а потом вернись, и рынки дадут тебе возможность заработать. Конечно, когда новички попадают в кризисный период, они реагируют намного эмоциональнее, делают больше ошибок, потому что им сразу пришлось столкнуться с тем, что риски могут реализовываться. Но доля опытных клиентов растёт, и их действия более правильные. 

— Сейчас говорят, что произошло самое быстрое падение рынка по сравнению с прошлыми периодами, но отчасти это и потому, что технологии изменились — людям стало проще торговать.

— Да, сейчас люди быстрее получают информацию, быстрее реагируют. Есть масса каналов — торговые терминалы, мобильные приложения, подача торговых поручений по телефону, и это ускоряет рынки: они быстрее падают, быстрее растут и восстанавливаются. Можно эмоционально ещё не пережить ситуацию, а уже что-то сделать. Появляется больше финансовых инструментов, таких как структурные продукты, ETF, производные инструменты срочного рынка. Всё взаимосвязано, рынки стали более глобальными, и финансы — более глобальные. Если системные риски реализуются быстрее, то правительство, регуляторы быстрее накапливают опыт, быстрее получают статистические данные, быстрее реагируют на них. Меры, которые принимаются, беспрецедентные и своевременные, дадут плоды: интервенция, снижение процентных ставок, снижение норм резервирования банков, отсрочки по реструктуризации кредитов и прочее. Сейчас больше поддержки экономики, чем в прошлые периоды, государство больше делает для защиты активов и скорейшего восстановления. Правительства разных стран координируют свои действия, они понимают, что это глобальный кризис. 

— Можно сказать, что кризисы усложняются? Если раньше, например, причиной было только изменение цен на нефть, то в дальнейшем будет ещё что-то, условно, проблемы с интернетом. 

— Конечно. С другой стороны, ряд компаний сейчас запускают спутниковый интернет, который через какое-то время станет общедоступным из любой точки мира, это технологический прогресс, и его сложно остановить. А сейчас тренд — это карантин, соответственно, переход на дистанционную работу, и он может существенно повлиять на ряд секторов экономики. Компании, отправляя своих сотрудников на удалённую работу, могут задаться вопросом: «Если мы увидим хорошие результаты, есть ли смысл держать большие дорогие офисы? Может, избавиться от них?». Это приведёт к снижению издержек и получению дополнительных прибылей. Поэтому мы увидим ещё массу изменений, и это для человечества является нормальным состоянием: глобальный интернет будет доступен, и многие профессии перейдут на дистанционные каналы.

— Давай подытожим: что делать в кризис? Список простых рекомендаций.

— Нужно обратиться к своим финансовым целям и ещё раз, не торопясь, их обдумать. Если они требуют корректировки, нужно действовать решительно, в некоторых случаях отключаться от информационного поля, которое может слишком давить на психику. Бывают ситуации очевидные, когда, условно, есть компании, у которых на счетах лежат огромные суммы денег, но при этом их акции стоят копейки, в кризис такое часто встречается, поэтому нужно не бояться и действовать. Нужно заранее создавать инфраструктуру: должен быть открыт брокерский счёт у надёжного брокера, установлен торговый терминал или мобильное приложение с возможностью узнавать котировки и совершать сделки, также надо знать, как пополнить брокерский счёт, перевести деньги. 

— Если на рынке паника, а мне хочется купить или продать, что делать?

— Жать на кнопку. (Смеётся).

— А как же сначала позвонить своему менеджеру и посоветоваться?

— Возможно. На другого надейся, но сам не плошай, нужно быть вовлечённым в этот процесс, в какие-то моменты можно просто нажать на кнопку — «Купить» или «Продать». У меня был случай: мой клиент, новичок в инвестициях, услышал, что одна трубная компания заключила большой контракт с «Газпромом», и он сделал логичный вывод, что бизнес этой компании будет расти и надо купить её акции. Он обратился ко мне: «Что ты думаешь по этому поводу?». Я ответил: «Да, это долгосрочные отношения, и в целом компания выглядит неплохо, может быть рост цены акций». Клиент купил акции, а через три месяца продал их и заработал 30%, однако потом цена на эти бумаги выросла ещё значительнее.

— Что ты пожелаешь инвесторам в такие неспокойные времена?

— В кризисных ситуациях нужно задуматься о фундаментальных вещах, о том, что есть некие временные факторы, а есть долгосрочные, и концентрироваться на долгосрочных. Также во все времена хорошо работать с крупными надёжными компаниями, у которых значительные финансовые возможности, обширный штат аналитиков и экспертов — так ты получаешь больше информации и мнений. Важно оценить системные риски: сможет ли твой брокер исполнить свои обязательства, какая у него репутация, насколько хорошо выстроены отношения с контрагентами. Вообще в кризис выигрывают те, у кого капитал сосредоточен в ликвидных инструментах. Я помню, как в сентябре 2008 года люди приходили, открывали счета, покупали акции, кто-то даже с плечом, в октябре они довносили деньги на счёт, а в ноябре забирали 10% от него... и уходили навсегда. А те, кто покупал осторожно — в октябре, потом в ноябре, в декабре, в январе — выиграли больше всего. То есть надо действовать поэтапно, дать себе время подумать, получить новые данные и не предпринимать очень резких решений, важно всегда оставлять возможность для манёвра.

Если у вас уже есть брокерский счёт и своя инвестиционная стратегия покупки активов, то продолжайте следовать ей, кризис рано или поздно закончится. Помните, что вы всегда можете обратиться за консультацией к профессионалам «Открытие Брокер» по всем вопросам, связанным с вашими инвестициями. Нашей экспертизы хватит на всех!

Вам также может понравиться:
Индивидуальный подход к инвестициям
Интервью с Александром Епишкиным о том, как выстраивают отношения с клиентами менеджеры «Открытие Брокер»
Структурные продукты «Открытие Брокер»
Интервью с Кириллом Лапаксиным, начальником отдела продвижения инвестиционных продуктов
Как получать бонусы, подарки и кэшбэк за торговлю на бирже?
Интервью с Денисом Камыниным, автором программы лояльности O. InveStore!
Инвестиции с поддержкой
Интервью с Александром Дубровым, директором департамента инвестиционных продуктов «Открытие Брокер»
«Деньги могут и должны работать на вас, а не наоборот!»
Интервью с Сергеем Лаугой, создателем форума инвесторов Private Money Forum
«Будет исполнено!»:
как работают дилеры в брокерской компании
Интервью с Павлом Скоробогатым, лидером деска дилерских операций «Открытие Брокер»