«Мы даём возможность зарабатывать вместе с нами!»

Как построить бизнес вместе с «Открытие Брокер»?
Интервью с руководителями партнёрских проектов
Владимир Лебедев
Главный редактор проекта «Открытый журнал»

Персона: Надежда Майорова
Должность: начальник управления продаж и развития партнёрской сети

Персона: Александр Цеденов
Должность: начальник управления развития агентского канала продаж

Персона: Андрей Ванин
Должность: начальник управления по работе с медиапартнёрами

Сегодня мы поговорим с руководителями партнёрских проектов «Открытие Брокер» и узнаем, как начать сотрудничество с брокером и в чём разница между форматами взаимодействия — партнёрами, агентами и медиаагентами? Какие условия предъявляются к кандидатам, с чего следует начать и сколько можно зарабатывать?

Надежда Майорова, начальник управления продаж и развития партнёрской сети

— Надежда, кто такие партнёры?

Надежда: Партнёры занимаются привлечением и обслуживанием клиентов. Как правило, это бывшие сотрудники брокерских компаний, банков или иных финансовых структур. Они давно на рынке, наработали свою клиентскую базу и хотят её монетизировать. Сейчас активно развивается рынок независимых финансовых советников, они тоже являются нашими потенциальными партнёрами. «Открытие Брокер» предоставляет полный набор необходимых сервисов, которые помогают партнёрам взаимодействовать со своими клиентами, а также быть в курсе актуальных инвестиционных идей и нововведений. Партнёр по сути является менеджером и выполняет тот же функционал — привлекает клиента, консультирует и развивает его, но работает не за оклад, а за комиссионное вознаграждение.

— Для работы требуется открывать офис?

Надежда: Жёстких требований в этом вопросе нет. Мы скорее склонны помочь и подсказать, как выгоднее организовать сотрудничество. Потому что все расходы на открытие офиса, конечно, несёт партнёр. Есть те, которые открывают офис, а есть партнёры, которые заходят к нам на своих так называемых якорных клиентах, и офис им не нужен.

— Проверяется, используют ли партнёры серые схемы?

Надежда: Да, этим занимается служба внутреннего контроля. Есть ряд специально разработанных алгоритмов, которые со временем были усовершенствованы. Мы всецело за то, чтобы соблюдался закон и всё было прозрачно.

— Как много партнёров у «Открытие Брокер»?

Надежда: Заключённых договоров более восьмидесяти.

Надежда, благодарю. Поговорим ещё об одном формате сотрудничества — агентском соглашении. Вопрос Александру Цеденову.

— Александр, кто такие агенты? В чём разница между партнёром, которому не нужен офис, и агентом?

Александр: Отличие заключается в функционале. У агента максимально простые активности, которые не отвлекают от основной трудовой деятельности. Часть наших агентов имеют постоянное место работы, и наличие агентского договора — это возможность получить дополнительный заработок. Главная задача агента — найти профильного клиента и корректно передать его менеджеру «Открытие Брокер». В этом отличие от партнёра, который сам и находит клиента, и выступает в роли его менеджера после открытия счёта.

Александр Цеденов, начальник управления развития агентского канала продаж

Агенты делятся на три типа. Первый — агенты передают своему куратору контакты потенциального клиента, интересующегося инвестициями. Агенты второго типа уже могут провести базовую первичную консультацию, выявить потребности и передать своему куратору больше информации. Третий тип агентов максимально близок к функционалу партнёра. Эти люди хорошо знают рынок, у них есть своя клиентская база. Они используют нашу инфраструктуру, чтобы клиент получил доступ к продуктам и торговым площадкам для реализации своей идеи или стратегии. Но при этом функция агента всё равно ограничена: их главная задача — привлечение и передача клиента менеджеру.

— Сколько у «Открытие Брокер» агентов?

Александр: Заключённых договоров более восьмисот. Есть очень активные агенты, которые регулярно приводят новых клиентов, а есть те, кто приводит клиентов изредка.

Александр, спасибо за ответ. Теперь обратимся к Андрею Ванину и узнаем всё о медиаагентах.

— Андрей, кто такие медиаагенты?

Андрей: В основе работы с медиаагентами примерно та же механика, как с агентами, за исключением того, что всё происходит онлайн. Медиаагентами могут быть маркетплейсы, популярные финансовые блоги, тематические сайты. У них есть возможность зарабатывать дополнительно на привлечении своей аудитории в число клиентов «Открытие Брокер». При этом у нас большие проекты по разработке онлайн-сервисов. Для примера рассмотрим известный сайт TradingView. Мы планируем, что внутри него клиент сможет дистанционно открыть счёт в «Открытие Брокер» и пополнить портфель, не используя наше приложение или личный кабинет. Всё будет в интерфейсе того ресурса, которым он уже пользуется.

Андрей Ванин, начальник управления по работе с медиапартнёрами

— А что будет с клиентом, если площадка — медиаагент — прекратит свою деятельность?

Андрей: Клиент сможет под своим логином и паролем авторизоваться в нашем личном кабинете или мобильном приложении. Медиаагент не исключает стандартных возможностей брокера, он просто даёт дополнительный канал, чтобы клиенту было удобнее работать там, где он привык. Но при этом клиенты защищены и уверены, что брокер рядом.

— Есть требования к площадке по посещаемости?

Андрей: Если смотреть только на количество посетителей — тысяча в сутки, наверное, самый низкий порог. Но также оценивается контент, целевая аудитория, и решение принимается исходя из совокупности этих параметров. Это очень персонализированные истории. При этом мы можем с каким-то ресурсом провести пилотный запуск, чтобы оценить перспективу, даже если посещаемость ресурса не кажется высокой.

Также в планах запустить некую школу партнёрства, где можно будет подобные ресурсы подогревать и давать консультации на тему, как дорасти до состояния, приемлемого для нашего сотрудничества.

— Сколько медиаагентов у «Открытие Брокер»?

Андрей: Около шестидесяти.

— В этой иерархии — разделении на партнёров, агентов и медиаагентов — какое место отводится программе лояльности? Можете по цифрам сориентировать, где границы?

Андрей: Если розничный инвестор собирается подключить маму, бабушку и сестру, чтобы они открыли брокерские счета, то это исключительно программа лояльности. Однако мы пока не пришли к чёткому количественному критерию. По сути, это получается доагентская схема, и лучше исходить из перспектив. Если это некий блогер, у которого сейчас скромная аудитория, но в перспективе он планирует развиваться, и поток будет увеличиваться, то это уже может стать медиаагентской или агентской историей.

— Сколько клиентов должно быть у партнёра, чтобы это имело экономический смысл?

Надежда: С текущей рентабельностью активов в среднем по компании партнёру нужен портфель примерно в 400 миллионов рублей, чтобы это было финансово интересно в первую очередь для него. Понятно, что сразу набрать клиентскую базу почти в полмиллиарда сложно, но это тоже история на перспективу. Если человек понимает, как привлечь миллионов сто, то имеет смысл разговаривать дальше, обсуждать и планировать. Если же он не может оценить свою клиентскую базу или говорит, что у него в рублях миллионов двадцать, то лучше ориентироваться на агентскую схему, чтобы человек не брал на себя изначально повышенные обязательства. Так он может попробовать себя в роли агента, понять — нравится и получается ли, и если да, то уже стать партнёром. Нежели пойти по противоположному пути: начать, понять, что заработка недостаточно, клиентская база не растёт, расстроиться и уйти с этого рынка. Мы — за развитие!

— Сколько должно быть в среднем клиентов?

Надежда: По-разному, потому что это зависит от выбранной партнёром модели. Есть партнёры, сосредоточенные на работе с крупными клиентами, и тогда на 100 миллионов у них будет три клиента. А есть те, кто работает с розничными инвесторами и берёт объёмом. Поэтому ориентироваться лучше по активам.

— Нужно ли новичкам опасаться конкуренции и развитой партнёрской сети?

Надежда: Бояться не стоит. Особенно с учётом того, что технологии шагнул вперёд — есть возможность дистанционного открытия счёта, и нет привязки к конкретному городу или региону.

— В Москве, например, может быть сколько угодно партнёров?

Надежда: Да. Если партнёр открывается под свою клиентскую базу, то всё равно, в каком он городе и есть ли в этом городе ещё партнёр или наш филиал. Есть города, где находится и офис «Открытие Брокер», и партнёр, и они уживаются — каждый занимает определённую нишу. И клиенты к ним идут разные — со своими запросами и интересами. Поэтому бояться заходить в крупные города или количества существующих партнёров точно не стоит. При этом 90 процентов наших партнёров сосредоточены в городах с населением до миллиона человек.

— У конкурентов есть подобные схемы работы?

Надежда: У многих брокеров присутствует партнёрская схема. Некоторые брокеры в принципе работают по этой схеме, так как у них нет такого количества собственных филиалов, как у нас. В «Открытие Брокер» предусмотрена хорошая система мотивации для партнёров, которые при выполнении плана могут получить повышенную ставку вознаграждения. Мы даём возможность зарабатывать вместе с нами. Плюс проводим различные конкурсы — в прошлом году лучшие продавцы структурных продуктов ездили в Японию. Также регулярно проходят совместные встречи, где обсуждаются успехи и неудачи, планы, происходит обмен опытом и так далее. Взаимодействие с сетью у нас на хорошем уровне. У других крупных брокеров с государственным участием это направление не развито.

Александр: Все основные участники рынка имеют в той или иной степени агентскую сеть. Но системы мотивации разнятся. У «Открытие Брокер» есть агенты, которые ранее работали с другими брокерскими компаниями. Безусловно, рынок развивается, программы поддержки агентов не стоят на месте, и наша задача — стать лидерами в этом направлении. Сейчас у нас очень хорошие результаты по сравнению с предыдущими периодами — это подтверждает, что наш агентский договор и предлагаемые условия очень привлекательны.

Андрей: Что касается медиаагентов, большинство брокеров предлагают подобные схемы. И основная конкуренция складывается исходя из того, какую комиссию брокер может предложить своему медиаагенту. Но у нас нет цели — набрать себе новых клиентов любой ценой, а дальше думать, что с ними делать. Мы немного в другую сторону идём и вместе с нашими медиаагентами развиваем адресные продажи продуктов. Такое предложение с большей вероятностью принесёт результат, и это будет выгодно и медиаагенту, и нам. Мы работаем в том направлении, чтобы клиент не просто перешёл по реферальной ссылке и открыл счёт, а чтобы наши медиаагенты давали целевое предложение и могли выбирать из каталога продуктов тот, который их аудитории наиболее интересен. Такого ещё ни у кого нет.

— Если я решил стать партнёром, агентом или медиаагентом, что я должен сделать?

Надежда: У нас есть лендинг, где можно отправить заявку. Если не сразу понятно, чем отличается партнёр от агента, там есть подсказки и тест, ответив на три вопроса которого, человек попадёт по адресу — с ним свяжется сотрудник, курирующий подходящее направление.

Часто бывает, что партнёры приходят напрямую по рекомендации. Был и опыт, когда мы искали на HeadHunter, но ничего не получилось, потому что сложно решиться уйти из найма. Чтобы созреть для партнёрского сотрудничества нужно время, возможно, стечение обстоятельств.

Андрей: Самые эффективные агенты приходят по рекомендации, либо ими становятся лояльные действующие клиенты. Потому что интеграция и взаимодействие максимально просты — агентская схема подходит всем, так как не требует повышенных обязательств и сложного функционала. Любой человек может попробовать с нуля посотрудничать в рамках агентского договора.

— Сколько должно пройти времени до того момента, когда я смогу начать привлекать клиентов?

Надежда: Договор с партнёром заключается как с юридическим лицом либо с ИП. Поэтому, безусловно, требуется время на комплаенс, юридическую проверку и подписание договора. Это занимает примерно неделю от того момента, когда человек изъявил своё желание, мы с ним всё обсудили, и он прислал документы.

Александр: По агентам немного быстрее, потому что большинство агентов — физлица. Можно согласовать и отправить на подписание агентский договор в течение дня. Но если агентом выступает ИП или юрлицо, то в среднем сроки те же — от двух дней до одной недели.

Андрей: У медиагаентов в целом история похожа, если рассматривать с момента подачи комплекта документов. Однако достаточно долго может длиться этап пресейла, когда с медиаагентом обсуждаются условия сотрудничества и формат нашего присутствия на его ресурсе.

— А кто решает вопросы с налогами?

Андрей: Это решает брокер, так как даёт инфраструктуру и сопровождение брокерского счёта. Соответственно, «Открытие Брокер» является налоговым агентом и высылает отчёты, формирует документы для предоставления вычетов и так далее.

— Клиент с большим портфелем может прийти и сказать: «Я сам хочу быть своим агентом! У меня портфель 200 миллионов, могу ли я заключить агентский договор и, собственно, этим ограничиться?»

Александр: Так нельзя, потому что, согласно агентскому договору, сам агент не может быть у себя в портфеле, за который компания «Открытие Брокер» ему платит.

Надежда: Такое желание может возникнуть, когда клиент хочет занизить брокерскую комиссию за счёт агентского договора. Как правило, такому крупному клиенту можно предложить индивидуальный тариф, и все будут довольны при этом. Суть агентского договора — привлечение клиентов — ему не интересна. Ему нужно понизить комиссию, соответственно, по этому пути и надо идти. У нас компания гибкая не только в части партнёрских отношений, но и в вопросах клиентского сервиса.

— Могут быть партнёры, например, из Беларуси или Казахстана, чтобы открывать счета нерезидентам?

Надежда: Такой практики нет, потому что есть нюансы со стороны законодательства. Клиент, дистанционно открывая брокерский счёт, должен быть идентифицирован, а это возможно лишь на территории Российской Федерации. Если клиент — гражданин другого государства и у него нет подтверждённой записи на портале Госуслуг, мы его не сможем проидентифицировать.

— Как давно в «Открытие Брокер» развивается партнёрское направление?

Надежда: Я пришла восемь лет назад, и оно уже жило и уже развивалась. Было достаточное количество партнёров, и, что примечательно, многие до сих пор работают с нами.

— Какая средняя продолжительность взаимодействия партнёров с компанией?

Надежда: В прошлом году четыре партнёра были награждены за сотрудничество в течение более десяти лет. Но есть и агенты, которые сотрудничают с нашей компанией свыше 12 лет.

— Давайте про деньги. Какие условия сотрудничества и процент вознаграждения?

Надежда: «Открытие Брокер» предлагает партнёрам вознаграждение в размере 50 процентов, но оставляет за собой право снижать его в случае, если договоренности не выполняются, но не окончательно. В случае выполнения плана партнёр получает свои 50 процентов. У нас прозрачные условия сотрудничества, особенно те, что касаются выплаты вознаграждений, все формулы прописаны в договоре. Предоставляется отчётность, все могут посчитать, сколько заработают. Мы за то, чтобы наш бизнес и бизнес наших партнёров развивался.

Александр: У агентов вознаграждение от 15 до 50 процентов, но бывают индивидуальные договорённости, если сумма привлечённых активов близка к миллиарду.

Андрей: У медиаагентов вознаграждение делится на две составляющие: фиксированная оплата за открытие счёта каждого клиента плюс от 15 до 30 процентов комиссии. В каких-то случаях мы можем сделать персональное предложение и увеличить до 40–50 процентов, если видим большой потенциал. Мы готовы договариваться с каждым в индивидуальном порядке.

Коллеги, спасибо за ваши ответы. Уважаемые читатели, хотите попробовать себя в сотрудничестве с «Открытие Брокер» — оставьте заявку, c вами свяжутся и ответят на ваши вопросы.

Вам также может понравиться:
Партнёрский бизнес на инвестициях
Прединтервью с Гором Погосяном и Надеждой Майоровой о том, как зарабатывать на бирже независимо от того, что на ней происходит
Монетизируй связи и строй личный бренд
Интервью с Надеждой Майоровой, начальником отдела по работе с партнёрами «Открытие Брокер»
Придумай крутую идею и интегрируйся
Интервью с Гором Погосяном, руководителем проекта «Медиаагенты «Открытие Брокер»
Свобода, самореализация, фондовый рынок
 Артём Назаров о бизнес-партнёрстве с брокерской компанией
«Первой прибыли с лихвой хватало на дальнейшее развитие»
Интервью с руководителем «Богатырёв и Партнёры»
«Совместные планы — лучшая мотивация для развития бизнеса»
Интервью с партнёром «Открытие Брокер» Денисом Кулишом
«Я решил поступать, как считаю правильным, и не прогадал»
Интервью с партнёром «Открытие Брокер» Андреем Чистяковым