Монетизируй связи и строй личный бренд

Интервью с Надеждой Майоровой, начальником отдела по работе с партнёрами «Открытие Брокер»
Мария Максимова
Интервьюер, редактор проекта «Открытый Журнал»
— Бизнес по продаже инвестиционных услуг: с чего он начинается, как люди к этому приходят?

— Обычно всё начинается со звонка в компанию. Люди находят нашу страницу на сайте, и связываются с нами. Когда человек внутренне созрел до создания бизнеса в сфере инвестиционных услуг, он сам звонит нам и просит рассказать о возможных вариантах сотрудничества. У нас их два: агентская сеть и партнёрство. Ключевая разница между ними в глубине взаимодействия с клиентом. Агент только привлекает клиента, ему достаточно посоветовать нас как брокера, привести человека в офис и передать менеджерам. Для них это не бизнес, а просто дополнительный доход. Они работают где-то ещё, не хотят менять основной род деятельности и просто советуют брокера своим знакомым. Партнёр имеет более широкий функционал, он не просто привлекает, но и обслуживает клиента: транслирует инвестидеи брокера, консультирует по продуктам, открывает счета— оказывает полный спектр услуг, который клиент может получить в филиале. Партнёры на собеседовании говорят, что готовы заводить активы в миллионы рублей, агенты — что могут привести парочку знакомых, которые хотят инвестировать по сто тысяч рублей.

— На старте требуются какие-то вложения? Например, партнёр должен открывать собственный офис?

— Только если ему самому это нужно. Если партнёр понимает, что сможет обслужить свой пул клиентов, не имея офиса, — мы не против. У нас нет цели повесить в каждом городе вывеску «Открытие Брокер», мы таким образом не охватываем территории. Наша цель — получить клиента.

— Каким опытом нужно обладать для такой работы? Расскажите о партнёрах, кто они?

— Идея прийти в партнеры обычно долго вынашивается. Люди узнают о возможности и долго думают об этом. Как правило, партнёр — это человек, который уже давно в рынке, скорее всего он успел поработать в нескольких брокерских компаниях в качестве менеджера, маркетолога или директора филиала. Большинство партнёров — это наёмные сотрудники конкурентов либо наши бывшие директора филиалов. Однажды в их светлые головы пришла мысль, что можно заниматься тем же самым, получая гораздо больше, что в действительности так и есть: сотрудник филиала в случае привлечения клиента получает бонус, а партнёр — половину комиссии брокера. Человек, готовый к собственному бизнесу, обычно хочет свободы. Однако чтобы добиться успеха в этой сфере, необходим опыт работы на фондовом рынке, причём желательно в руководящей должности. И ещё важно, чтобы в текущий момент времени не было бизнеса в другой сфере — это просто будет отвлекать внимание.

— А если человек заключает партнёрские соглашения с несколькими брокерами? Такое бывает?

— Бывает, мы не ограничиваем в этом. Но и отследить, насколько человек успешен, в подобных случаях не можем. Те, кого мы считаем успешными, это партнёры с выручкой от 1 млн рублей в месяц. Таких достаточно много и они работают только с нами.

— Параллельные проекты, связанные с трейдингом, у партнёров бывают?

— Да, кто-то курсы свои ведёт, помогает с теханализом, открывает учебный центр. Люди рассматривают это как вариант привлечения клиентов. Не все идеи срабатывают, но мы даём свободу в этом поиске. Чтобы хорошо зарабатывать, нужен бизнес-интеллект, активная жизненная позиция, готовность выходить за рамки зоны комфорта. Отсутствие зоны комфорта — именно то, что отличает партнёра от сотрудника филиала. Первый готов искать клиента, второй просто ждёт, когда он сам к нему придёт.

— Вы как-то проверяете наличие подобных качеств на собеседовании?

— Это понятно по ходу разговора. Если человек не может ответить на вопрос, сколько он хочет зарабатывать — это, по меньшей мере, странно. Начиная новое дело, ты должен ставить себе цели, к которым будешь идти.

— Насколько важно умение продавать?

— Очень важно. У партнёра зарплаты нет, только комиссия. Если ты не умеешь продавать, ничто не поможет. Ты должен быть прирожденным продавцом: продавать в поезде, в самолете, в очереди на кассу в супермаркете.

— Сколько можно заработать на продаже инвестуслуг?

— Это популярный вопрос. Чтобы на него ответить, надо понять, сколько людей ты хочешь и можешь привлечь, каков портрет твоего клиента, как клиенты будут торговать. Доход брокера, а соответственно и партнёра — комиссия. Благодаря тому, что у нас есть чёткая и понятная стратегия, которой мы готовы делиться, можно зарабатывать миллионы даже в маленьком городке где-нибудь в Сибири. Заработок, кстати говоря, вообще не зависит от величины города, самая большая выручка у нас не в крупных городах. Если человек обладает опытом, знает своих клиентов, и он активен — это очень прибыльный бизнес.

— Сколько обращений от потенциальных партнёров поступает за год? Компания отказывает кому-то?

— Как правило, бывает 200-300 обращений. Отказывать не принято. Но понимая, кто перед нами, ждёт ли человека успех, мы всегда можем дать какой-то совет, направить, предложить другие варианты сотрудничества.

— Как вы определяете успех?

— В первый год работы партнёр должен привлечь 2-3 «золотых» клиентов — тех, которые совершают много сделок. Массовым потоком партнёры не занимаются, поток идёт в филиалы, где много персонала для его обслуживания. Партнёр обычно монетизирует собственные знакомства и опыт. У них нет единого стандарта или проверенного пути к успеху. У каждого свои идеи, свой подход. Общее — это опыт работы на рынке, продажи и понимание, что человек готов к собственному бизнесу. Мы не уговариваем никого приходить в партнёры, не хотим привлекать, обнадёживать, обещать заработки. Да, у нас есть партнёры, которые делают выручку по несколько миллионов рублей в месяц, но это не значит, что так могут все. Мы просто даём платформу, бренд и поддержку, но свой бизнес партнёр ведёт сам. Мы вообще советуем партнёрам, не поддерживать наш бренд, а развивать личный. Ходите на семинары, крутитесь в нужных кругах. Партнёр не должен у клиента ассоциироваться с брендом, он должен быть хорошим специалистом на рынке, которому можно довериться, который поможет во всём разобраться. Есть стандартная лестница продажи: внимание, интерес, желание знание, доверие, действие. Ключевые — первое и последнее. Так вот бренд «Открытие Брокер» — это только последний этап. Многие думают: буду привлекать клиентов брендом, и всё получится. Но это не так, клиенты, привлеченные брендом, придут к нам в обход партнёра.

— Расскажите о том, что можно и что нельзя делать партнёру, когда он использует бренд компании.

— В том, что касается использования атрибутов бренда: вывески, полиграфических материалов с логотипами и пр. — мы предоставляем все макеты. Тут не нужно ничего выдумывать. Что касается личного поведения, — у нас нет каких-то правил. В основе системы лежит порядок и дисциплина. Партнёры очень четко понимают, что они могут и что не могут. Не бывает иллюзий. Одна из причин, почему у нас порядок с дисциплиной — командный дух. Среди партнёров он очень силён, они поддерживают друг друга и советами, и, если нужно, делом. У нас существует чат для партнёров, где они обмениваются опытом, задают друг другу вопросы по работе. Мы всячески поддерживаем его, потому что в работе партнёров существуют свои нюансы, в которых даже штатные сотрудники компании могут не разбираться на все 100%.

— С точки зрения географического расширения сети насколько компании удобно иметь партнёров?

— Очень удобно. Сейчас у брокера 26 филиалов и порядка 60 партнёров, пересечений по территории между ними очень мало. Причём 90% партнёров — это небольшие города, с численностью жителей меньше миллиона человек.

— А если партнер хочет открыться в городе, где есть филиал?

— Это возможно. Главное, чтобы он понимал, на какого клиента работает. В некотором смысле работать в городе, где есть филиал, даже легче, потому что массовый клиент как раз пойдет в отделение брокера, а партнёр может привлечь крупных инвесторов. Задача партнёра — активные продажи, взаимодействие с лицами, которые принимают решения в регионе, светская жизнь.

В дополнении к интервью мы добавили отзывы наших действующих партнёров.

Несколько реальных отзывов действующих партнёров

... для нас основным критерием выбора партнёра была надёжность компании! Выбор пал на «Открытие Брокер», и за 10 лет я ни разу не пожалел об этом. Нам помогли быстро перевести всех клиентов, и началось плодотворное сотрудничество. В течение прошедших 10 лет я наблюдал, как компания растёт, крепнет и становится лидером! Ни разу не было даже намёка на обман или хитрости в партнёрских отношениях. Работается комфортно, политика компания совпадает с моей: не «доить» клиентов, а помогать им зарабатывать. Если вы всё ещё выбираете брокерскую компанию для бизнес-партнёрства, оценивайте надёжность возможности! У «Открытие Брокер» и то, и другое на уровне.

Андрей Муранов, партнёр «Открытие Брокер» в Вологде.

...Сильный бренд, отличный клиентский сервис, динамично развивающаяся компания, крупный банк, положительные отзывы коллег по прошлой компании. Кратный рост моей клиентской базы, активов. Синергия с банком...

Андрей Газизов, партнёр «Открытие Брокер» в Пятигорске.

В партнёрском бизнесе хорошо то, что он объединяет команду единомышленников, которые абсолютно по-разному добиваются выдающихся результатов. Это говорит о том, что модель работы любого партнёра в совокупности с упорством, старанием, трудолюбием, целеустремленностью и личностным развитием может стать успешной. Я выбирал партнёра по принципу надёжности и развитой инфраструктуры, которая позволила бы решать задачи большинства моих клиентов. Мне нравятся сотрудники «Открытие Брокер». Они помогают нам в достижении результатов, при этом они заинтересованы, чтобы эти результаты становились лучше от месяца к месяцу. Мне нравится независимость и в то же время возможность представлять одну из лучших компаний на рынке, которая не стоит на месте, а постоянно развивается.

Денис Макейкин, партнёр «Открытие Брокер» в Москве.

Партнёрский бизнес — это большой риск. Здесь никто тебе не заплатит, если ты не сделал свою работу. Здесь тебе нужно уметь договариваться и доказывать, что ты прав. Нужно уметь балансировать между различными интересами. Я решил, что это моё )).

Так как на рынке я давно, знаю все компании вдоль и поперёк. Знаю, кто как работает. Взвесив все «за» и «против», выбрал для себя «Открытие Брокер». Меня, как мне кажется, тоже были рады видеть в команде. Я знаю все принципы работы компании, корпоративные особенности. Меня не нужно учить. Я пришёл в команду первоклассных профессионалов, с которыми был знаком уже не один год. Как и в любом командном спорте, тут побеждает та команда, где каждый хорош в своём деле, при этом играя на общий результат. В «Открытие Брокер» очень хорошие игроки!) Я рад быть частью команды.

Павел Кучеров, партнёр «Открытие Брокер» в Москве, Нижневартовске и Хабаровске.

Для того чтобы стать агентом, партнером и медиаагентом, нужно на странице open-broker.ru/partners выбрать заинтересовавший вас вариант сотрудничества и отправить нам заявку. Мы с вами свяжемся.