Меню
Меню

«Будет исполнено!»:
как работают дилеры в брокерской компании

Интервью с Павлом Скоробогатым, лидером деска дилерских операций «Открытие Брокер»
Владимир Лебедев
Главный редактор проекта «Открытый журнал»

Персона: Павел Скоробогатый
Должность: Отдел дилерских операций
Локация: Москва
Образование: Российский экономический университет им. Плеханова. Факультет Финансы и кредит. Специализация «Рынок ценных бумаг и биржевое дело»
Год начала работы в компании: 2015

— Павел, привет. Когда ты понял, что хочешь работать в финансах?

— Осмысленно класса с девятого. Была интересна эта сфера. Я всегда читал газеты, уже в школе — «Ведомости», просил родителей, чтобы мне их выписывали. Многое было непонятно, но всё постигалось, и интерес только рос.

Павел Скоробогатый, фото Натальи Москательниковой

— Как давно ты в «Открытие Брокер»?

— Пять лет.

— А до этого где работал?

— Ещё когда учился в институте, я начал работать в FX Desk в одном банке. Приезжал на полдня и строил таблицы в Excel, готовил презентации клиентам. К самому деску отношения практически не имел. Когда окончил институт и перешёл на полный рабочий день, то уже занялся торговлей как salestrader на FX Desk, так как хорошо знал MetaTrader 4 — торговую систему для клиентов. В своё время она меня заинтересовала, и я сам разобрался. В том банке тогда эту программу только установили, и нужен был специалист, который знает систему и как помочь клиенту в работе с ней. Затем я работал в «Тройке-диалог» — International settlement, тогда я и познакомился с еврооблигациями. Затем — в «СМП Банке». Это был не самый удачный год — 2014, санкции — и тот проект, под который я пришёл, заглох. После этого я вышел в «Открытие Брокер» в управление брокерского обслуживания.

— Как называется подразделение, в котором ты работаешь в настоящий момент?

— Управление дилерских операций и обеспечения ликвидности. Наша основная задача — обеспечение ликвидности в целом. Мы занимаемся исполнением обязательств брокера перед всеми участниками торгов, то есть обеспечением бесперебойных расчётов как по бумагам, так и по деньгам, как с внешними, так и с внутренними контрагентами. Как говорится, деньги — кровь экономики. И мы эту кровь гоняем по телу брокера: обеспечиваем, чтобы всегда были денежные средства под вывод, чтобы клиенты могли беспрепятственно купить с плечом или зашортить ту или иную бумагу. 

— Когда клиент подаёт заявку на вывод денежных средств, то она из личного кабинета попадает в ваше управление?

— Не совсем. Мы являемся неким агрегатором всех заявок, то есть видим общую картину по «Открытие Брокер». Например, пятьсот заявок на вывод, и каждая из них по миллиону — мы должны перечислить пятьсот миллионов. Наше управление оперативно обеспечивает эти деньги.

— Каким образом?

— Мы можем привлекать ликвидность на внебиржевом рынке с помощью сделок РЕПО, с помощью сделок СВОП. Также мы привлекаем ликвидность на Московской бирже. Деньги, которые клиент зачисляет на свой счёт у брокера, по сути, сначала продаются на бирже — мы отправляем их на торги. Но для клиента — деньги на его счёте сразу превратились в ценные бумаги, потом бумаги превратились обратно в деньги, и он решает их вывести. Но это верхушка айсберга, а всё, что скрыто... Если клиент покупает еврооблигации, то расчёты проходят в нескольких местах — НРД, Евроклир. Мы постоянно управляем денежными потоками. Понятное дело, если один клиент зачислил пятьсот, а другой выводит пятьсот, то с торгов мы ничего не забираем. Это оптимизация.

— То есть ваша задача — всегда знать, кому и сколько мы должны. Чтобы с биржи лишние деньги не выводить, но и заявки клиентов выполнять.

— Да. Чтобы мы исполнили свои обязательства перед биржей, перед клиентами, а также перед другими организациями и контрагентами.

— А возможна ситуация, что мы этого не сделаем?

— Такого ни разу не было. Наша задача и заключается в том, чтобы всё всегда было исполнено.

— А как это происходит? 

— Есть уже некий наработанный опыт — понимание среднестатистического потока и по деньгам, и по бумагам. Специалисты из нашего управления постоянно мониторят денежные средства и расчёты на бирже. В «Открытие Брокер» есть разные клиенты — и маленькие, и крупные — а мы всех готовы в равной степени обслужить. Если нужно сто миллионов, значит, мы отдадим сто миллионов.

— И никакого потолка нет?

— Если это деньги клиента, то потолка нет. Потому что это деньги клиента.

— А вдруг он решит вывести десять миллиардов?

— Найдём десять миллиардов. Если клиент выводит свои деньги, то брокер обязан исполнить свои обязательства перед ним. Но есть определённые временные рамки. Если клиент подаёт поручение после 18 часов, то с ликвидностью на рынке уже плохо — закрытие торгов в 18:45. Плюс по регламенту мы имеем право исполнять поручения не позднее следующего рабочего дня. То есть если за пять минут до окончания торгов нам поступает заявка на вывод десяти миллиардов рублей, то мы чисто технически не найдём деньги, просто не успеем. Заявка переходит на следующий день, и утром мы собираем всю сумму по местам хранения и перечисляем клиенту на счёт, который он указал. Всё происходит строго по регламенту. 

— А есть преимущества того, что мы входим в банковскую группу и можем привлекать деньги банка?

— Конечно, для клиентов есть преимущество, когда за брокером стоит крупный банк, которым владеет ЦБ. Это гарантии и спокойствие. Но мы как брокер достаточно самостоятельны, всё зависит от имеющихся активов. «Открытие Брокер» — один из крупнейших участников рынка. Поэтому для всех контрагентов мы очень надёжный партнёр, никогда не возникало вопросов.

— Расскажи о себе. С какой позиции ты начал работу в компании?

— Я начинал с позиции трейдера — принимал заявки клиентов для сделок на Московской фондовой бирже: «Здравствуйте, я хочу купить акции «Лукойла» по такой-то цене такое-то количество». И в зависимости от пожеланий клиента трейдеры либо исполняют торговое поручение сразу, либо выставляют в системе как отложенный ордер. Трейдеры помогают, когда у клиента нет доступа в личный кабинет, либо у него не получается самостоятельно. Тогда клиент звонит на горячую линию «Открытие Брокер» и подаёт поручение с голоса. Конечно, придётся авторизоваться, заранее установить кодовое слово в личном кабинете. Совершать торговые операции можно на любой площадке — от сделок на фондовом рынке до купли-продажи еврооблигаций на рынке ОТС.

— Много поступает голосовых заявок?

— Если на рынке движение, то у нас все линии заняты. Если крупные размещения — Российская Федерация либо «Газпром» — это очень напряжённый день, так как много интереса проявляют к данным выпускам, будет большое количество заявок. Если рынок спокойный, то и у нас будет достаточно тихо.

— Люди ругаются? «Я не могу до вас дозвониться, тут рынок растёт и падает, а я не могу ничего сделать!». Приходится на себя удар принимать?

— Конечно, приходится. Относимся к этому с пониманием, потому что это капитал клиента, его деньги. Мы постоянно улучшаем работу, продумываем определённые технические моменты. Когда я пришёл, было гораздо меньше трейдеров. Сейчас есть отдельные трейдеры для покрытия вечерней сессии торгов, как российской, так и иностранной. Есть и трейдеры по ОТС, по еврооблигациям — непосредственно мой отдел. Плюс в «Открытие Брокер» много сделок перетекло в мобильное приложение, и это разгрузило. Если рынок уходит, открыв приложение по отпечатку пальца, очень просто выполнить необходимую операцию.

— То есть с 2015 года, после появления личного кабинета и развития сайта, количество звонков снижается?

— Я бы так не сказал. Скорее, растёт пропорционально тому, что и клиентская база увеличивается. Люди стали более финансово грамотными, понимают, чего хотят, и ищут варианты, отличные от депозитов. Соответственно, рынок облигаций, рынок рублёвого размещения привлекает внимание. Поэтому количество звонков увеличивается, потому что в принципе люди больше интересуются получением процентного дохода. Если раньше ставка депозита в рублях была 12%, то сейчас сложно найти выше 6%. А, допустим, «Газпром» платит хорошие дивиденды. Что нужно, чтобы их получать? Открыть счёт и купить акции.

— А почему не все клиенты обращаются к приложению, а звонят? Непривычно?

— Некоторым — да. Есть люди старой закалки, которым неудобно в приложении. Или кто-то по личным причинам старается сам себя отстранить от приложения, чтобы не сделать лишнего, таким тоже проще позвонить. Что касается рынка еврооблигаций, то он внебиржевой, и котировок в личном кабинете нет. Соответственно, вопрос котирования — либо через менеджера, либо через нас.

— А есть какие-то правила, этика поведения ваших специалистов при общении с клиентами?

— Конечно. Мы никогда не переходим на повышенные тона. Это просто непозволительно, мы прекрасно понимаем, что речь идёт о чьих-то деньгах. Но и со стороны клиента не допускаются ругательства. Должны быть определённые рамки приличия человеческого общения. Мы всегда с пониманием относимся к клиентам и помогаем решить все их проблемы, которые находятся в нашей компетенции.

— Время разговора регламентировано или зависит от ситуации?

— Зависит от ситуации. Есть клиенты, которые хотят выставить одну заявку, а есть — десять или больше. Если хотят узнать только цены, мы тоже консультируем. Но когда у нас ажиотаж, мы можем попрощаться с клиентом, если у него нет сделки, так как на линии ещё клиенты ждут.

— Возможна ли такая ситуация, когда клиент звонит оставить заявку, а трейдер ему говорит: «Я бы так не советовал».

— Нет. Мы не имеем права комментировать то, что делают клиенты. Но часто сами клиенты нас спрашивают: «А вы что думаете по этому поводу?». В «Открытие Брокер» есть тариф с консультационным сопровождением, и в этом случае мы всем предлагаем обратить на него внимание. Если вам нужна помощь — есть аналитические обзоры. Вы можете подключиться. Но трейдеры не имеют права давать какие-то рекомендации.

— Давай вернёмся к тебе. Какие были карьерные вехи?

— Спустя какое-то время в «Открытие Брокер» был проект по развитию еврооблигационного деска, то есть сделок с еврооблигациями на ОТС рынке. Так как я уже еврооблигациями занимался, мне было интересно. Коллеги меня подключили, и я делился знаниями. В итоге мы создали хорошо отлаженный механизм — отдел по работе на ОТС рынке с еврооблигациями. Сейчас у нас крупная сетка контрагентов. Мы участвуем и в первичных размещениях. Это и структурные продукты, которые также проходят через нас. Мы удовлетворяем все потребности клиентов, которые у них есть в части еврооблигаций, как российских эмитентов, так европейских, американских, латиноамериканских и африканских. То есть в принципе мы покрываем весь земной шар. Любая облигация, которая выпущена и имеет ликвидность на этом рынке, может быть куплена нашим клиентом. Из малоизвестного на внебиржевом рынке контрагента мы превратились в крупного и значимого участника с хорошей репутацией. Сначала был один контрагент, потом два, три, четыре. Потом нас начали узнавать, начали приходить к нам за открытием линии. Сейчас своим клиентам мы даём лучшие цены.

Павел Скоробогатый, фото Натальи Москательниковой

— За счёт чего? Объёмы увеличились?

— Когда есть выбор из десяти контрагентов, то кто-то из них предложит лучшую цену, чем когда выбираешь из двух. Есть определённые финансовые центры, через них многие работают, проходят внебиржевые аукционы, и мы даём клиентам соответствующий сервис и лучшие цены. Лучше цена — выше доходность, клиенты довольны и лояльны к нам.

— Для примера. Клиент хочет купить еврооблигации какого-нибудь экзотического государства. Он звонит и спрашивает, сколько они стоят. Ему называют цену. И чем больше у нас контрагентов для доступа к еврооблигациям, тем ниже цену мы предлагаем. Правильно?

— Конечно. Если у нас есть выход непосредственно на турецкие банки, которые котируют Турцию, то, понятное дело, у них на собственные бумаги гораздо уже спреды, нежели у посредников. Чем больше оборотов показываешь, тем больше хотят с тобой работать как с контрагентом. Нарабатывается имидж, обозначающий качество работы. Это возникает, если расчёты по сделкам всегда проходят вовремя и т.д. То есть это такая же работа, как с клиентом, только она идёт с контрагентом. От этого зависит бизнес. Если оба удовлетворены работой друг друга, то и бизнес растёт и развивается.

— Много вообще специалистов из вашего управления в нашей компании и в целом на рынке?

— Не очень много, но достаточно... Трейдер же не просто нажимает на кнопки, на нём лежит определённый груз ответственности за происходящее. Если рассматривать управление дилерских операций и обеспечения ликвидности, то это ответственность за всё кровоснабжение «Открытие Брокер». У специалиста должен быть определённый склад характера, усидчивость, внимательность, скорость принятия решений по достаточно крупным суммам. Люди бывают не готовы к таким нагрузкам. Очень ценится стабильность, ответственность и понимание, как работают процессы. Если бы трейдеры постоянно сменялись, то возрастала бы возможность критических ошибок. Но у нас текучки нет, нашим специалистам нравится то, чем они занимаются.

— А как стать таким специалистом? 

— Существуют разные торговые системы и достаточно открытых источников, где можно найти информацию. Если смотреть на мой опыт, я самостоятельно изучил MetaTrader. А сейчас много книг, описывающих эти процессы и механизмы. Есть разные курсы, институты. Можно получить СFА сертификат. Если человек хочет свою судьбу связать непосредственно с трейдингом, то для начала можно открыть счёт и попробовать самостоятельно на своём терминале, что это такое. 

— Какие шансы в нашей компании у новичка, который задумывается о карьере в этом направлении?

— Шансы всегда есть, это не что-то сверхъестественное. Трейдеры в брокере ориентированы на исполнение клиентских заявок. Но рынок — живой организм, со своими правилами и особенностями, и погрузиться можно лишь через открытие собственного счёта и проведение операций. Должны быть результаты: что торговал, какая прибыль. Это некий опыт — познание рынка, который накапливается только непосредственно через торговлю. Один человек говорит: «Я тут на демо-счёте поторговал и заработал за год 500%, но реального результата у меня нет». А другой скажет: «Я зарабатываю не 500%, но 25% каждый год в течение последних десяти лет». Это уже система, понимание рынка. Ведь рынков тоже много. Можно торговать акциями, валютой, деривативами. И везде разные стратегии, разное понимание, как работает, от чего зависит. Это некое поступательное движение. От малого, работая сначала на простом исполнении заявок с акциями и облигациями, растёшь и понимаешь более высокие материи — опционные стратегии, евробонды.

— Когда к тебе на собеседование приходит человек, какие критерии отбора? Какие вузы, знание каких программ, какие жизненные и профессиональные скиллы?

— Это определённо должен быть человек с аналитическим складом ума. Внимательный, целеустремлённый, он должен знать, чего хочет. Образование экономическое или техническое. Возраст роли не играет.

— А какой опыт самостоятельной торговли минимально необходим, чтобы претендовать на рабочее место? Какие результаты впечатлят?

— Если мы говорим об исполнении клиентских поручений, то тут больше вопрос понимания, как всё работает. Есть сотрудники, которые переходят из клиентского отдела. Они знают QUIK и понимают, как работает рынок, это большой плюс. Они практически в 100% случаев имеют свои счета. Но это одна часть работы трейдера. А другая — его жизненная позиция, насколько он внимательно относится к работе и в принципе ко всему. Когда ты вкладываешь сто тысяч рублей, это одно. Если потерял — ничего страшного. Когда ты вкладываешь сто тысяч долларов, то уже иначе смотришь на риск. А человек, который исполняет это поручение, в обоих случаях должен быть одинаково внимательным.

— Как ты это проверяешь на собеседовании? 

— Часто интуитивно. Это понятно по разговору, когда спрашиваешь про предыдущий опыт, и по решению задач, которые мы даём. Это вопрос не каких-то навыков. У меня такое личностное восприятие человека, что я понимаю это по его манере общения, по темпераменту. Кстати, про темперамент. Бывает, что клиенты в какие-то моменты могут быть очень недовольными, вспыльчивыми. И если трейдер будет такой же... Это недопустимо. При повышенном эмоциональном фоне человек теряется, может наделать ошибок. Что также недопустимо. Поэтому эта работа больше для флегматиков. Для таких людей, которые спокойны сами и могут успокоить других. Нельзя скидывать со счетов, что через наших специалистов проходит постоянный поток информации. И её нельзя абсорбировать, надо просто пропускать, отделять зёрна от плевел. Это с опытом приходит.

— А были какие-то заявки, которые запомнились? Какие-то анекдоты профессиональные?

— Клиентские заявки так и остаются внутри «Открытие Брокер», мы ими не делимся. Но есть разные истории, на самом деле. Как-то были заявки на аргентинские локальные бонды, которые номинированы в песо, но выплачиваются в долларах. Даже интересно, где клиенты вообще находят такие.

— Ты упомянул, что почти все сотрудники имеют свои счета. А ты можешь рассказать о личном опыте инвестирования? Чем тебе нравится «Открытие Брокер» как клиенту?

— Что касается моих юношеских опусов торговли, мне просто было интересно, как это всё работает. В своё время я много изучал книг по теханализу и различным торговым стратегиям, прочёл тысячи страниц, пытался найти какие-то закономерности. Но без самостоятельной торговли, реальных денег, ты никогда до конца не прочувствуешь ту или другую стратегию, потому что психология в этом деле чуть ли не половина успеха. Ведь в зависимости от суммы, от выбранной стратегии, нужно понимать, где ты готов пойти в сделку, где из неё выйти, как с прибылью, так и с убытком. Важна способность эмоционально выдерживать неудачи. У меня они были, как у любого начинающего. Но это мои жизненные уроки — сделаны определённые выводы, из которых сложилось моё дальнейшее представление о собственной торговле. На текущий момент это весьма пассивная самостоятельная работа.

— То есть от трейдинга ты перешёл к пассивным инвестициям?

— Да. Ты взрослеешь, появляется семья, обязательства, ты иначе относишься к деньгам. И нужно не только не потерять накопления, но и как-то достаточно безболезненно их приумножить. Какую-то часть вкладываешь в акции, какую-то часть в облигации, какую-то — в валюту или что-то ещё. Я создал некий портфель, и не проверяю его каждый день, а делаю анализ с какой-то периодичностью. Но у всех по-разному, всё от человека зависит. Есть люди, кто активно торгует. Они так зарабатывают. Однако это не поле чудес, где можно быстренько разбогатеть. Рынок — это кропотливая работа.

— Работа, где зарплату могут и не заплатить.

— А могут заплатить и очень большую. Но этот риск ты берёшь на себя.

Напоминаем, что раздел регулярно пополняется свежими интервью, и единственная возможность не пропустить ничего важного — подписаться на обновления нашего сайта. Это можно сделать буквально в несколько кликов — внизу страницы есть форма, в которую нужно просто ввести свою электронную почту.

Вам также может понравиться:
Индивидуальный подход к инвестициям
Интервью с Александром Епишкиным о том, как выстраивают отношения с клиентами менеджеры «Открытие Брокер»
Я бы в трейдеры пошёл, пусть меня научат
Интервью с Алексеем Хохловым о том, как тренируют биржевые навыки клиенты «Открытие Брокер»
Структурные продукты «Открытие Брокер»
Интервью с Кириллом Лапаксиным, начальником отдела продвижения инвестиционных продуктов
Ларри Уильямс: «Трейдинг подчинил себе всю мою жизнь»
Интервью с легендарным трейдером из США
Как получать бонусы, подарки и кэшбэк за торговлю на бирже?
Интервью с Денисом Камыниным, автором программы лояльности O. InveStore!
Инвестиции с поддержкой
Интервью с Александром Дубровым, директором департамента инвестиционных продуктов «Открытие Брокер»
Больше интересных материалов