Опыт работы с личным брокером на фондовом рынке: интервью клиента и личного брокера для «Открытого Журнала»

«Брокер напрямую заинтересован в успехе клиента»

Интервью с личным брокером Сергеем Трощенковым и предпринимателем Олегом Морозовым, решившим приумножить свой капитал
Финансовый журналист, интервьюер, колумнист

Персона: Сергей Трощенков
Должность: личный брокер отдела персонального брокерского обслуживания АО «Открытие Брокер»
Локация: Москва
Образование: Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова, направление — международный бизнес
Опыт в брокерской сфере: 6 лет

Персона: Олег Морозов
Должность: владелец и генеральный директор (бывший) сети кафе
Локация: Москва
Образование: высшее
Опыт: 9-летний бизнес в сфере общественного питания

Сергей Трощенков
Сергей Трощенков

Пандемия серьёзно повлияла на мировую и отечественную экономику. Многие сферы испытали оглушительный удар, в том числе и ниша общественного питания. Наш сегодняшний гость Олег Морозов, один из представителей этого вида предпринимательской деятельности, даже продал свою небольшую сеть кафе. Он пока не решил, чем будет заниматься в будущем, но твёрдо намерен сохранить капитал в 25 млн рублей. Поскольку банковский депозит его не привлекает, Олег стал искать другие варианты. И обратился в АО «Открытие Брокер».

«Хочу контролировать свои деньги!»

— Олег, вы когда-нибудь занимались инвестированием на бирже?

— Раньше не приходилось. Но я подумал, а почему бы не попробовать? Кое-что слышал об этом, читал в интернете, но особо не вникал. Поэтому решил обратиться к профессионалам, чтобы они мне всё разъяснили.

— А почему выбрали «Открытие Брокер»?

— Несколько моих знакомых уже пользуются услугами этой компании. Я почитал отзывы и других клиентов. Впечатляет и вызывает доверие.

— Вы уже взаимодействовали с личным менеджером отдела продаж и инвестиционным консультантом?

— Да, я рассказал о том, чего хочу. Менеджер проанализировал мои пожелания, узнал, готов ли я участвовать в процессе инвестирования.

— И направил в отдел персонального брокерского обслуживания?

— Верно.

— У вас, насколько я понимаю, активная позиция в этом деле?

— Да, я хочу участвовать в инвестировании и контролировать процесс работы моих 25 миллионов. То есть оставить конечное принятие решений за собой.

Сергей:

— Олег, как раз для таких клиентов, как вы, наша компания предлагает сервис личного брокера либо Advisory — эксперта по управлению капиталом. Эта услуга предоставляется нашим премиальным клиентам с активами от 10–15 млн рублей и выше. При этом мы обеспечиваем индивидуальный подход для каждого. В процессе работы исходим из того, какую сумму вы готовы инвестировать, в какой валюте и на какой срок, с какими рисками и на какую потенциальную доходность ориентируетесь. Учитывая все параметры, мы подбираем для вас оптимальную структуру портфеля, основываясь на рекомендациях нашего аналитического департамента и собственного опыта. Но все проводимые сделки вы подтверждаете самостоятельно. То есть всё находится под вашим контролем.

Олег:

— Для этого надо посещать офис?

Сергей:

— Нет. Сделки можно подтвердить по телефону или в мобильном приложении «Открытие Брокер», подтверждая пуш уведомление смс-кодом.

Устаревшее предубеждение

— Олег, вы знаете, что в инвестировании существуют различные риски?

Олег:

— Да, но где их нет? Я в своём бизнесе тоже рисковал на протяжении девяти лет. Так что это привычно. Но тут другое: у меня есть предубеждение против брокеров. Это не касается конкретно вас или компании. Так сказать, общее впечатление. Не знаю, может, мировой кинематограф создал такой образ или газетные статьи. Но я представляю личного брокера как ненадёжного партнёра, который запросто может кинуть клиента, оставить в беде, когда тот разорится. Причём по вине того же брокера.

— Подобные предубеждения основаны скорее на мифах, что личный брокер якобы заинтересован только в получении комиссии с клиента.

Олег:

— А разве это не так? Вы же должны за счёт чего-то существовать?

— Сергей, что можете сказать в свою защиту?

Сергей:

— Олег, безусловно, как и в любом бизнесе, существуют примеры неудачных взаимоотношений, которые стали такими по разным причинам. Наша сфера — не исключение, особенно, как вы верно подметили, негативный образ брокера изящно преподносят в СМИ. К счастью, это уходит в прошлое. Во-первых, за деятельностью всех брокеров в России активно наблюдает Центральный Банк, занимающийся регулированием отрасли. ЦБ контролирует, как ведётся работа с клиентами, поэтому мошеннических операций или комиссий выше рыночных быть не должно, иначе профессиональный участник фондового рынка рискует получить большой штраф, испортить репутацию или же поставить под угрозу свою лицензию. Во-вторых, сегодня некоторые брокерские компании, в том числе и «Открытие Брокер», работают с крупными клиентами в ином формате. Мы не берём повышенную комиссию со сделок. Принцип в другом: комиссия со сделок близка к тарифам при самостоятельной торговле, а дополнительно брокер получает вознаграждение от прибыли, так называемый success fee, который образуется при наличии положительного финансового результата. В этом случае как личный брокер, так и брокерская компания напрямую заинтересованы в успехе клиента. Ведь основное вознаграждение брокер получает в том случае, когда зарабатывает клиент. На развитых финансовых рынках мира такая услуга называется эдвайзери (advisory services). Этот формат работы позволяет устранить конфликт интересов между клиентом и брокером, поскольку мы находимся на одной стороне, и брокер зарабатывает тогда, когда зарабатывает клиент.

Инвестиционный профиль

— И как воспользоваться этой услугой?

Сергей:

— Надо открыть брокерский счёт, заключить договор на брокерское обслуживание, депискарный договор и выбрать тарифный план аdvisory services.

Олег:

— Ну допустим. А где и как заключить такой договор? То есть тот же вопрос про офис. Если, например, живёшь не в Москве.

— Но вы же из Москвы?

Олег:

— Я-то да. Но если у меня всё получится, то хотел бы посоветовать нечто подобное брату. А он живёт в небольшом городе, где нет офиса «Открытие Брокер».

Сергей:

— Необязательно ехать в Москву или приходить в офис. Открыть брокерский счёт можно дистанционно, подключить тарифный план Advisory или «Личный брокер» и для начала работы перевести деньги со счёта любого банка. Также клиент сможет вывести средства с брокерского счёта на банковский счёт.

— А надо что-то платить, чтобы открыть брокерский счёт?

Сергей:

— Счёт открывается бесплатно. Далее, перед тем как приступить к работе, клиент заполняет анкету инвестиционного профиля, в которой нужно будет ответить на ряд вопросов. Эта анкета позволит определить отношение к риску и доходности, опыт и уровень знаний в сфере инвестиций. Исходя из полученных параметров, мы в дальнейшем сформируем инвестиционный портфель клиента. Он будет состоять, например, из рублёвых или валютных облигаций, ETF-фондов на золото, серебро или другие товары в качестве защитной части портфеля. В более агрессивную часть могут войти, скажем, дивидендные компании на российском и зарубежном рынках; компании роста, бизнес которых растёт активными темпами на 20, 30, 50% и более каждый год; циклические компании, которые являются бенефициарами усиления инфляционного давления и так далее.

Личный брокер рекомендует

— Допустим, Олег открыл счёт. Но он хочет участвовать в работе своего капитала. А в чём это участие будет выражаться, если у него появится личный брокер? Не вы ли, Сергей, станете управлять всем процессом?

Сергей:

— Участие проявится уже на первом этапе формирования портфеля, ведь мы с вами, Олег, будем формировать его вместе. Я будут задавать вопросы, на которые вам нужно будет давать чёткие и осознанные ответы. У вас как у клиента должно сложиться понимание того, на какой срок вы готовы инвестировать, в каких валютах, хотели бы получать переменный доход в виде дивидендов или купонов (допустим, один раз в квартал или полгода, частично выводя средства с брокерского счёта на повседневные расходы) или же, наоборот, вы инвестируете в долгую и планируете увеличивать вложения на данном пути.

Олег:

— А потом как я буду участвовать?

Сергей:

— Далее личный брокер будет исполнять все сделки и ваши поручения после согласования с вами и вашего подтверждения. Мы берём на себя полностью экзекьюшн (execution) — стратегию, направленную на решение задач по реализации объёмов купли-продажи активов. Вам как клиенту не нужно будет постоянно заходить в терминалы на мобильных устройствах или компьютере. Но каждую сделку или поручение вы будете подтверждать по телефону.

Олег:

— То есть я с этим человеком могу даже не видеться, а он будет вот таким образом участвовать в моей судьбе?

Сергей:

— Получается, что так. Вы, конечно, можете поговорить с ним по скайпу или зуму, можете приехать в офис и встретиться лично. Кстати, активность вашего общения с личным брокером тоже обсуждается при подключении тарифного плана. С каждым клиентом формат взаимодействия индивидуальный, но на практике мы общаемся с клиентами не реже одного раза в неделю. Личный брокер следит за состоянием вашего портфеля, и, например, когда одна из оговорённых заранее идей подходит к своей реализации (цена достигла фундаментальных справедливых значений), он сообщает вам об этом и предлагает вариант действий. Например, стоимость акций такой-то компании достигла наших целевых значений — 15% роста с момента входа в сделку. Личный брокер рекомендует зафиксировать прибыль по этой позиции и рассмотреть на рынке другую компанию, по которой сохраняется потенциал роста до своей справедливой стоимости, которую на основе фундаментального анализа определяют наши аналитики.

Идеи, подтверждённые аналитиками

— Интересно, а если клиент не соглашается с советами личного брокера? Как вы смотрите на это, Олег? Ну не нравится вам предложение.

Олег:

— Даже не знаю. Я в этом пока мало разбираюсь. Наверное, придётся довериться специалисту.

Сергей:

— Конечно, и подобные ситуации бывают. У клиента может быть собственный взгляд на финансовый рынок в целом или на конкретного эмитента. В таком случае он может выразить свою позицию личному брокеру и привести аргументы, почему он не согласен или, наоборот, желает провести такую-то сделку. Работа идёт в формате двустороннего обсуждения. И, как правило, если клиент настаивает на том, что какую-то сделку проводить не надо, то брокер не будет заставлять его делать обратное.

Но практика показывает, что успешные отношения между клиентом и личным брокером складываются тогда, когда первый прислушивается к предложениям профессионала. Ведь рекомендуемые идеи подтверждены нашими аналитиками и имеют под собой проведённый анализ.

Олег:

— Согласен. У ваших экспертов должен быть большой опыт.

Сергей:

— Конечно, мы занимаемся этим, что называется, 24 на 7. И глубже погружены во все процессы и тонкости рынка. Однако будет лучше, если по истечении, допустим, полугода или года клиент проанализирует общий финансовый результат по своему счёту. Это необходимо для того, чтобы он увидел: соответствует такая работа его ожиданиям или нет.

— Вот, Олег, первый совет вы уже получили.

Олег:

— Да, и я обязательно им воспользуюсь.

— Сергей, вы сказали, что бывают ситуации, когда клиент настаивает на своём. Интересно было бы услышать конкретную историю.

Сергей:

— Как раз недавно был случай. Наши аналитики выпустили идею по покупке сети российских медицинских клиник, чьи акции стали доступны широкому кругу отечественных инвесторов осенью прошлого года после проведения вторичного листинга на Мосбиже. Эта компания активно развивается, показывает устойчивые результаты по выручке и прибыли, выплачивает дивиденды своим акционерам. Однако не все клиенты, которым мы предложили такую сделку, согласились. Они аргументировали отказ тем, что компания не очень крупная и не у всех на слуху. В общем, люди испытывали внутреннее недоверие к сделке.

— Но были и те, кто согласился?

Сергей:

— Верно. Мы реализовали идею с согласившимися клиентами и заработали за один месяц 14–15% в рублях. А для тех, кто сомневался, сделка прошла мимо, и они, так скажем, упустили эту возможность. В процессе работы с клиентами мы рассказываем им о разных рисках, которые присутствуют в инвестициях. Но, пожалуй, основных их два.

Первый, тот о котором думают все, — риск того, что клиент добавит в свой портфель определённые активы, они начнут падать в стоимости, из-за чего появятся убытки. Однако мало кто оценивает другой риск — риск упущенных возможностей из-за того, что в определённый момент в портфель не были добавлены какие-то акции или класс активов, затем выросшие в цене.

Голубая фишка и надёжный портфель

— Сергей, а какие сделки «Открытие Брокер» были самыми успешными в прошлом году?

Сергей:

— В 2020-м мы делали акцент на покупке металлургических производств, таких как ПАО «Магнитогорский металлургический комбинат», ПАО «Северсталь» и международная сталелитейная компания «Новолипецкий металлургический комбинат». Наши идеи показали более 60% роста, при этом клиенты заработали свыше 10% дивидендов по акциям таких предприятий. Кроме того, в 2020 году и сейчас мы делаем ставку на ПАО «Газпром» — голубую фишку на российском рынке, то есть одну из крупнейших компаний по капитализации. Некоторым клиентам мы покупали акции по цене ниже 200 рублей. А сейчас котировки уже больше 270. В «Газпроме» идёт восстановление бизнеса, повышение показателей, выручки и прибыли на фоне экстремальных цен на газ в Европе. Ну и, конечно, свою ноту в рост акций вносит скорое завершение проекта «Северный поток — 2». Ещё мы с клиентами зарабатывали и зарабатываем на росте стоимости бизнеса российской сельскохозяйственной и продовольственной компании «Русагро». Этот крупнейший вертикально интегрированный агрохолдинг занимает лидирующие позиции в производстве сахара, свиноводстве, растениеводстве и масложировом направлении. Компания также платит дивиденды на уровне 8–9% годовых в рублях. Безусловно, были и успешные сделки на международных рынках.

— У человека бывают разные ситуации в жизни. Олег, я сейчас не имею в виду лично вас. Но всё же, как быть, когда случается что-то экстраординарное, что меняет привычный уклад? Клиент, например, взял и развёлся или уехал за границу на ПМЖ. Как тогда решаются вопросы с портфелем инвестора?

Олег:

— У меня, слава богу, ничего такого не предвидится, но экстраординарное уже случилось — я перестал заниматься своим бизнесом. Но, правда, Сергей, что делать в подобных случаях?

Сергей:

— Ценные бумаги — это имущество, поэтому при разводе они делятся тем или иным образом. Это уже как разводящиеся супруги договорятся между собой, или же зависит от того, какое решение примет суд. Кто-то прописывает данные условия в брачном договоре. Всё индивидуально, но нужно понимать, что ценные бумаги такой же актив, как недвижимость или бизнес.

Если клиент выезжает за границу, то мы можем продолжить с ним работать в том же режиме. Правда, нужно будет подумать, каким образом изменится его налогообложение, иными словами, останется ли он налоговым резидентом РФ или нет. Мы в таких случаях консультируем клиента, как лучше ему поступить исходя из конкретной ситуации.

— Когда человек впервые пришёл на фондовый рынок и не знает, как его оценить, какая на нём «погода», вы как личный брокер какой план действий ему предложите? Что посоветуете для «акклиматизации»?

Сергей:

— Новичку я бы рекомендовал не вкладывать сразу все сбережения в акции. Лучше распределить эти инвестиции и входить в рынок с определённой периодичностью, например, ежемесячно. То есть каждый месяц покупать на определённую сумму акции, облигации или ETF-фонды на развитые и развивающиеся рынки. И таким образом постепенно формировать портфель. В таком случае, даже если клиент попадёт в кризис или глубокую коррекцию рынка, он не останется в минусе. В процессе периодических покупок балансовая стоимость его активов может уменьшаться, но, когда кризис закончится и начнётся восстановление, человек сможет получить хорошую прибыль.

__

Напоминаем, что раздел регулярно пополняется свежими интервью, и единственная возможность не пропустить ничего важного – подписаться на обновления нашего сайта. Это можно сделать буквально в несколько кликов – внизу страницы есть форма, в которую нужно просто ввести свою электронную почту.

Вам также может понравиться:
«Я решил поступать, как считаю правильным, и не прогадал»
Интервью с партнёром «Открытие Брокер» Андреем Чистяковым
«Мы даём возможность зарабатывать вместе с нами!»
Как построить бизнес вместе с «Открытие Брокер»?
Интервью с руководителями партнёрских проектов
«Мы создаём то, что действительно востребовано клиентами»
Интервью генерального директора УК «Открытие»
Константина Федулинского изданию «Коммерсантъ. Деньги»
С азбукой буквенной учим и финансовую
Интервью со Светланой Трушниковой, основателем и руководителем образовательного проекта по финансовой грамотности для младших школьников «ФинГрам»
За месяц торговли на утренней сессии на Московской бирже — 83 000 сделок!
Интервью с Максимом Захаровым, семь лет занимающимся алготорговлей и в совершенстве овладевшим стратегией и тактикой алготрейдера
Перевод ценных бумаг наследникам со счёта наследодателя всего за один день!
Интервью с Даниилом Шиляевым, принявшим вызов обстоятельств и установившим личный рекорд в работе с клиентами
Больше интересных материалов
«Когда у человека есть 230 граммов золота, он может считать себя богатым»
Аналитик по товарным рынкам АО «Открытие Инвестиции» Оксана Лукичёва о том, как и зачем инвестировать в золото как в физический металл
«Золото — идеальный эквивалент, по отношению к которому можно оценить абсолютно всё»
Аналитик по товарным рынкам «Открытие Инвестиции» Оксана Лукичёва уверена, что считать драгоценный металл пережитком некорректно
«Чем дольше инвестор на рынке — тем лучше его результат». Окончание
Интервью директора по инвестициям УК «Открытие» Виталия Исакова для Вестника НАУФОР
«Чем дольше инвестор на рынке — тем лучше его результат». Продолжение
Интервью директора по инвестициям УК «Открытие» Виталия Исакова для Вестника НАУФОР