Интервью с Александром Епишкиным. Индивидуальный подход к инвестициям

или как выстраивают отношения с клиентами менеджеры «Открытие Брокер»
Екатерина Гусарова
Интервьюер

С чего начинаются отношения с клиентом, как составить персональный финансовый план, и кому люди охотнее доверяют свои деньги, — рассказывает руководитель группы продаж «Открытие Брокер» Александр Епишкин.

Рис. 1. Александр Епишкин, конференция в Ростове-на-Дону, 2017 год.
— Почему ты вообще выбрал сферу инвестиций? Расскажи о своём опыте.

— Все началось с того, что в 2007 году я устроился в call-центр банка. В какой-то момент я накопил немного денег и открыл счёт в инвестиционной компании, начав торговать на фондовом рынке в свободное время. Постепенно изучая рынок, я рекомендовал работу с ценными бумагами как альтернативу вкладам своим родственникам и знакомым, и многие из тех, кто воспользовался моими советами и инвестиционными идеями, заработали на этом. Потом я изучал разные инструменты интернет-трейдинга, и когда понял, что у меня достаточно опыта, позвонил в свою брокерскую компанию и сказал, что хочу у них работать. Так я оказался в сфере инвестиций. В «Открытие Брокер» я пришёл в 2013 году, на рядовую позицию, и постепенно «вырос» до руководителя. Сейчас в мои обязанности входит выполнение управленческих функций: постановка задач и контроль выполнения ключевых показателей, мотивация сотрудников на достижение результатов, плюс я поддерживаю отношения с крупными клиентами, отвечаю на их запросы.

 — Кто такой инвестиционный консультант, и какова его роль?

— Это человек, который выстраивает отношения между клиентом и компанией, уравновешивает их интересы. Понимая цель и задачи клиента, он предлагает ему решение, описывает возможные пути достижения цели.

— Какими они могут быть?

— Кто-то приходит на инвестиционный рынок потому, что хочет купить дом, кто-то планирует заработать на машину, а кто-то — стать владельцем крупного пакета какой-то компании. Инвестиционный консультант составляет с клиентом персональный финансовый план, в котором учитывается и объём инвестиций ( к примеру, какие ежемесячные отчисления нужно делать из своего дохода), начальная сумма инвестиций, а также диверсификация: как будут распределяться денежные средства, исходя из потребностей клиента и уровня риска, на который он готов пойти. Для кого-то приемлемым вариантом вложения денег становятся облигации, для кого-то — акции, кто-то выбирает сбалансированные стратегии. К примеру, в 2007 году, когда я начинал свою работу в инвестициях, была популярна сфера электроэнергетики, и клиенты зарабатывали на росте акций второго эшелона российских компаний.

Рис. 2. Александр Епишкин, конференция в Иркутске, 2017 год.
— Ты можешь привести несколько примеров реализации инвестиционных целей?

— Конечно. Один мой клиент планировал накопить на образование детям, я предложил ему размещение денежных средств на индивидуальном инвестиционном счёте в облигации федерального займа. По итогам трёх лет клиент оценил, что с учётом налоговой льготы, которую даёт индивидуальный инвестиционный счёт, эти вложения стали отличной альтернативой депозиту и помогли ему не залезть в копилку раньше времени. Другой клиент открыл счёт на себя и на жену, и по итогам трёх лет инвестиций они накопили нужную сумму для покупки дома в Подмосковье. Ещё один пример: к нам обратился гражданин Польши, его целью было получение российского гражданства. Он нашёл информацию, что владение 10 % акций российской компании будет являться основанием для присвоения ему гражданства. Мы подобрали компанию, акции которой он мог приобрести, организовали встречу с директором предприятия. В итоге он добился своей цели с нашей помощью.

— Каким талантом нужно обладать, чтобы помогать людям разбираться в таком сложном деле, как инвестиции?

— Главное — умение слышать: понять потребности человека, постараться разделить интересы, помочь осознать и сформулировать свою материальную цель, а также составить маршрут её достижения.

— Раз мы уже заговорили о сервисе, назови ключевые компетенции хорошего специалиста в инвестициях?

— Наша задача — помочь сделать правильный выбор и ответить на вопросы. Что касается качеств, назову коммуникабельность, знание предмета (рынка и т.д.) и интерес к своему клиенту. Когда мы подбираем сотрудников, обращаем внимание на их умение общаться, искренне интересоваться собеседником. Очень важен и кругозор кандидата.

— Какой экспертизой нужно обладать?

— Компетенциями в финансовой сфере и знанием услуг, которые предлагаешь. Желательно, чтобы менеджер и сам ими пользовался, чтобы понимать составляющие и механизмы их работы. Также важно разбираться в предложениях конкурентов, чтобы сэкономить время клиента на изучении рынка и сразу акцентировать внимание на ключевых характеристиках и преимуществах.

— Как обеспечить выгодное предложение?

— Я уже говорил — нужно услышать человека, стать его другом, доказать, что ты можешь для него сделать то, что он хочет и в чём нуждается. При этом если ты не можешь дать ему то, что он хочет, лучше сказать об этом открыто. Честность — самый важный аспект в инвестиционном бизнесе.

 — Каким был самый запоминающийся запрос?

— Приходит в голову последний ажиотаж с покупкой цифровой валюты биткойн. Мы не могли дать клиенту то, что он хотел, поскольку речь шла о торговле на неорганизованном рынке. Но даже в этой ситуации мы нашли выход и предложили купить фонд, который инвестирует в биткойн на американском рынке. Некоторые воспользовались такой возможностью.

— А с какими вопросами люди обращаются в момент колебания рынка?

— На фондовом рынке не важно, в какую сторону идёт цена, главное, чтобы было движение. В 2008 году один из моих коллег за три дня заработал миллион рублей со ста тысяч: спрогнозировал, что будет падение, и успешно зашортил. Если ты клиенту доносишь идею, что зарабатывать на рынке можно в любом направлении, то и на падении продавать легко. Хотя объяснить, что можно сначала продать то, чего у вас нет, а потом купить дешевле, бывает непросто.

— Что бывает, когда менеджер понимает, что идея клиента не принесёт результаты?

— Искусство работы менеджера в том, что он может порекомендовать что-то. Это в большей степени относится и к управлению рисками. Если клиент что-то просит, лучше ему это дать, иначе он найдет это в другом месте. Объяснить при этом риски, которые сопутствуют идее или связаны с самим продуктом, — обязанность каждого менеджера.

Рис. 3. Александр Епишкин и Андрей Сапунов, конференция в Иркутске, 2017 год.
— Александр, а зачем менеджер вообще нужен, если сегодня всё можно сделать дистанционно?

— Дистанционное открытие счёта и дальнейшая автоматизация — это тренд, за ним будущее. Клиент может самостоятельно открыть счёт и зачислить миллионы рублей, но это работает тогда, когда он осознаёт, чего хочет. Осознание — это труд. Наша задача быть помощниками и соратниками в этом нелёгком деле.

— Как ты думаешь, формат взаимодействия с клиентом будет меняться со временем?

— Конечно, он уже меняется. Сейчас мы часто доносим свои идеи через социальные сети и мессенджеры. Это один из трендов, люди сейчас живут в соцсетях. Мессенджеры удобны тем, что клиент прочтёт и осмыслит сообщение, когда ему будет удобно это сделать. Однако не каждый умеет формулировать мысли письменно, поэтому основными инструментами остаются телефон, видеосвязь и встречи.

— И напоследок, какие у «Открытие Брокер» выгоды перед конкурентами?

— Наше главное конкурентное преимущество — надёжность. Мы в лидерах рынка и конкурентоспособны в разрезе тарифов. Кроме того, поддерживаем тренд на развитие отношений с клиентами, улучшаем проработку бизнес-процессов. Поэтому надеемся и дальше оставаться теми, кому люди доверяют столь важные вопросы, как управление личными финансами.